北京啟明星辰信息技術(shù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱啟明星辰）前身是成立于1996年的北京啟明星辰科技貿(mào)易有限公司，是國(guó)內(nèi)最具實(shí)力的、擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品、可信安全管理平臺(tái)、安全服務(wù)與解決方案的綜合提供商。2010年6月23日，啟明星辰在深圳證券交易所中小板正式掛牌上市，股票代碼為002439。

依托十六年來(lái)在信息安全領(lǐng)域的專注發(fā)展，啟明星辰繼創(chuàng)新與持續(xù)于一身從最初的入侵檢測(cè)、漏洞掃描拓展至涵蓋安全產(chǎn)品和安全服務(wù)兩條主營(yíng)業(yè)務(wù)線，包括安全網(wǎng)關(guān)類、威脅檢測(cè)類、應(yīng)用監(jiān)管類、安全工具類和安全管理平臺(tái)類（SOC）五大產(chǎn)品類，并提供國(guó)際化風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢、專業(yè)化風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、實(shí)時(shí)性管理監(jiān)控、專家型應(yīng)急響應(yīng)以及安全認(rèn)證培訓(xùn)服務(wù)等多項(xiàng)專業(yè)安全服務(wù)，形成100多個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)信息安全市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一。依靠完整的產(chǎn)品線，啟明星辰為政府、軍工、金融、電信以及其他大型企業(yè)、中小企業(yè)等各層次用戶提供安全識(shí)別、安全咨詢、安全評(píng)估、安全管理為整體的信息安全系統(tǒng)全周期的安全產(chǎn)品及服務(wù)。啟明星辰已經(jīng)完成多項(xiàng)信息安全科研及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，不僅成為安全需求最高、運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定的國(guó)家級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)急服務(wù)支撐單位，還成功完成安全需求高、風(fēng)險(xiǎn)過(guò)程反應(yīng)速度快的奧運(yùn)會(huì)、殘奧會(huì)等信息保障工程。因而奠定了啟明星辰在國(guó)內(nèi)信息安全市場(chǎng)下技術(shù)領(lǐng)先的品牌地位。在此基礎(chǔ)上，公司通過(guò)建立全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道與自身權(quán)威資質(zhì)的品牌認(rèn)可打造了專業(yè)化深入化信息安全企業(yè)形象，以技術(shù)、產(chǎn)品和市場(chǎng)穿梭于信息安全行業(yè)。

根據(jù)賽迪等第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，啟明星辰在入侵檢測(cè)與入侵防御（IDS/IPS）、安全管理平臺(tái)（SOC）、統(tǒng)一威脅管理（UTM）等多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中都占據(jù)了領(lǐng)先的市場(chǎng)份額。

一、公司的能力和優(yōu)勢(shì)

啟明星辰發(fā)展十六年已經(jīng)成為我國(guó)信息安全市場(chǎng)中最具實(shí)力的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一，其成長(zhǎng)速度快，產(chǎn)品系統(tǒng)較為完整。啟明星辰現(xiàn)有員工799人，客戶覆蓋政府、電信、金融、能源、軍隊(duì)、教育、軍工集團(tuán)以及各省市電子政務(wù)和商務(wù)市場(chǎng)。公司建立起匹配市場(chǎng)的直、分銷營(yíng)銷模式，并通過(guò)簽約神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司為產(chǎn)品全國(guó)總代理建立了完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)擁有覆蓋東北、華北、華中、華東、西北、西南的全國(guó)性的渠道體系，建立了市場(chǎng)、銷售和服務(wù)三位一體的自主銷售及客戶服務(wù)體系。

啟明星辰從首發(fā)入侵檢測(cè)系統(tǒng)成功進(jìn)入信息安全領(lǐng)域以來(lái)，不斷拓展持續(xù)創(chuàng)新，成于入侵檢測(cè)但成長(zhǎng)于安全網(wǎng)關(guān)、完全監(jiān)管、安全平臺(tái)在內(nèi)的安全產(chǎn)品以及安全服務(wù)，發(fā)展于公司不斷創(chuàng)新的技術(shù)和創(chuàng)新力強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。目前啟明星辰已經(jīng)將產(chǎn)品種類由入侵檢測(cè)、漏洞檢測(cè)發(fā)展至旗下十多個(gè)產(chǎn)品種類，上百種細(xì)分產(chǎn)品涵蓋信息風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知、改進(jìn)、防御、管理以及全面評(píng)估的全方位全過(guò)程服務(wù)系統(tǒng)，并在IDS/IPS、SOC、UTM以及安全服務(wù)等細(xì)分市場(chǎng)均占有較強(qiáng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位。啟明星辰通過(guò)專注于市場(chǎng)需求挖掘，不斷填補(bǔ)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安全產(chǎn)品與安全服務(wù)空白，從單一檢測(cè)至多重防御到一體化布局逐步形成安全檢測(cè)、安全網(wǎng)關(guān)、安全監(jiān)管、安全工程、安全管理平臺(tái)、完全管理咨詢服務(wù)、安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估服務(wù)、應(yīng)用系統(tǒng)安全評(píng)估、安全管理監(jiān)控服務(wù)、客戶化安全服務(wù)的十大細(xì)分業(yè)務(wù)，為用戶帶來(lái)全角度全鏈條的整體安全信息解決方案，滿足各層次客戶需求。

通過(guò)利用公司在人才、技術(shù)、資金、市場(chǎng)、管理、產(chǎn)品等方面的儲(chǔ)備和積累，在繼續(xù)鞏固原有優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的基礎(chǔ)上，加大對(duì)新興領(lǐng)域的投入力度，公司在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)等方面取得了較好的成績(jī)。2011年度公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4.26億元，同比增長(zhǎng)16%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)3,566萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)66%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)6,101萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)2%。通過(guò)償債能力、營(yíng)運(yùn)能力和盈利能力的綜合比較分析，可以看到啟明星辰盡管較高的償債能力，但借債成本較高并沒(méi)有充分發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng)。而營(yíng)運(yùn)能力上，公司2011年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度快，賒銷賬目較少，出現(xiàn)壞賬情況少。存貨周轉(zhuǎn)率較低，相對(duì)而言公司并沒(méi)有較多的商品積壓，銷售市場(chǎng)前景好。在盈利能力上，企業(yè)的銷售和總資產(chǎn)凈利潤(rùn)5年來(lái)并沒(méi)有顯著變化，在銷售凈利潤(rùn)也平均超過(guò)15%，也即說(shuō)明企業(yè)盈利能力穩(wěn)定、持續(xù)性強(qiáng)。啟明星辰一直以“中和、中正、自強(qiáng)、沉靜、責(zé)任和承諾”為企業(yè)核心價(jià)值觀指導(dǎo)著公司適時(shí)穩(wěn)定的發(fā)展與持續(xù)創(chuàng)新，并在公司戰(zhàn)略、組織等能力作用下，啟明星辰已經(jīng)發(fā)展成為信息安全行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)商之一，之所以能夠取得如此成就歸因于以下幾方面：

第一，領(lǐng)先的技術(shù)與持續(xù)創(chuàng)新能力。啟明星辰以持續(xù)的創(chuàng)新能力以及積淀深厚的創(chuàng)新實(shí)力領(lǐng)導(dǎo)著國(guó)內(nèi)信息安全技術(shù)的發(fā)展，從天闐入侵建設(shè)系統(tǒng)稱為世界第一款硬件IDS產(chǎn)品，天鏡分布式漏洞是掃描與安全評(píng)估系統(tǒng)彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白，到國(guó)內(nèi)第一款自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)UTM網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品，啟明星辰已申請(qǐng)及獲得授權(quán)的國(guó)家發(fā)明專利139項(xiàng)，計(jì)算機(jī)軟件產(chǎn)品著作權(quán)65項(xiàng)。發(fā)展的十六年啟明星辰實(shí)現(xiàn)了集國(guó)家認(rèn)證、行業(yè)認(rèn)可、產(chǎn)品具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新型信息企業(yè)形象的打造。并為了能夠匹配公司的市場(chǎng)發(fā)展，啟明星辰從建立初始建立起啟明星辰研發(fā)中心、“積極防御實(shí)驗(yàn)室（ADLab）”以承擔(dān)公司主要核心技術(shù)研發(fā)，為了持續(xù)獲取人才與技術(shù)發(fā)展，建立起國(guó)內(nèi)第一個(gè)博士后流動(dòng)站、啟明星辰前線技術(shù)專家團(tuán)（VF專家團(tuán)）成并建立起多個(gè)技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)支撐起公司技術(shù)持續(xù)發(fā)展系統(tǒng)。正是抓住技術(shù)創(chuàng)新的源頭活水，保證了啟明星辰的研發(fā)水平和核心技術(shù)的不算創(chuàng)新與升級(jí)。

第二，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的參與者與制定者?；趩⒚餍浅皆诩夹g(shù)上的優(yōu)勢(shì)和行業(yè)中的領(lǐng)先地位，作為全國(guó)信息安全標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)WG7和WG5工作組成員、國(guó)家計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)急技術(shù)國(guó)家級(jí)應(yīng)急服務(wù)支持單位、中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)信息安全產(chǎn)業(yè)分會(huì)副理事長(zhǎng)，公司參與了多項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，如《入侵檢測(cè)系統(tǒng)技術(shù)要求和評(píng)估方法》、《可信管理平臺(tái)功能規(guī)范書》等多項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；《信息系統(tǒng)安全等級(jí)評(píng)估指南》、《涉及國(guó)家秘密的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)入侵檢測(cè)產(chǎn)品技術(shù)要求》等18項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定。通過(guò)參與國(guó)家級(jí)以及行業(yè)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的制定，啟明星辰可以有利的把握住行業(yè)發(fā)展方向并將之與企業(yè)發(fā)展結(jié)合制定出更適合企業(yè)發(fā)展的未來(lái)戰(zhàn)略決策。

第三，較高的市場(chǎng)認(rèn)可度和權(quán)威的認(rèn)證性。基于啟明星辰成功承擔(dān)并完成包括國(guó)家863 計(jì)劃、國(guó)家火炬計(jì)劃、國(guó)家級(jí)十五攻關(guān)計(jì)劃、科技部中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目、國(guó)家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)化示范工程項(xiàng)目、信息產(chǎn)業(yè)部電子發(fā)展基金項(xiàng)目、北京市科委重大科技計(jì)劃項(xiàng)目等在內(nèi)的多項(xiàng)國(guó)家級(jí)、省部級(jí)重點(diǎn)信息安全科研項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，啟明星辰獲得了包括“信息系統(tǒng)安全服務(wù)商資質(zhì)”、“涉密系統(tǒng)集成甲級(jí)資質(zhì)”、“國(guó)家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)”、“國(guó)家最高級(jí)信息安全應(yīng)急服務(wù)資質(zhì)”在內(nèi)的國(guó)家部委、行業(yè)權(quán)威等多項(xiàng)重量級(jí)資質(zhì)認(rèn)證。并成為國(guó)內(nèi)首批獲得微軟WINDOWS操作系統(tǒng)源代碼資格的網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)之一，通過(guò)權(quán)威資質(zhì)認(rèn)證以及技術(shù)創(chuàng)新帶來(lái)的高市場(chǎng)認(rèn)可度為啟明星辰在技術(shù)與市場(chǎng)發(fā)展道路上提供了暢通無(wú)阻的加速力。

第四，豐厚且高端的客戶資源。啟明星辰主要客戶群包括政府、軍工、電力、水利、交通、石油、金融、電信運(yùn)營(yíng)商以及大型企業(yè)集團(tuán)。公司一直為國(guó)家級(jí)各部委以及各級(jí)單位、軍工行業(yè)、銀行系統(tǒng)、物流、電力系統(tǒng)及地方網(wǎng)絡(luò)提供專業(yè)化安全產(chǎn)品和安全服務(wù)。在中高端客戶資源上所占據(jù)的優(yōu)勢(shì)為公司技術(shù)與產(chǎn)品的發(fā)展提供有力的競(jìng)爭(zhēng)能力，而啟明星辰在此基礎(chǔ)上深入分析市場(chǎng)，通過(guò)向中小型企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化和維護(hù)化安全產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)提升公司在中低端市場(chǎng)中的市場(chǎng)地位，從而不斷鞏固與發(fā)展公司的市場(chǎng)領(lǐng)先者地位。

第五，專業(yè)化合理化市場(chǎng)布局?；趯?duì)客戶群體的深刻認(rèn)識(shí)啟明星辰在營(yíng)銷方面的核心優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在建立了全國(guó)性的渠道體系和技術(shù)支持中心及其擁有中國(guó)行業(yè)高端用戶群兩個(gè)方面，也即建立起適合不同客戶群體的直銷兼渠道營(yíng)銷模式。并在除位于北京的公司總部外，公司還在北京、上海、廣州設(shè)有子公司，在深圳、武漢、河南、山東、西安、重慶、沈陽(yáng)設(shè)有分公司，在南京、杭州、長(zhǎng)沙、福州、昆明、長(zhǎng)春等地設(shè)立辦事處和技術(shù)支持中心，擁有了覆蓋全國(guó)的渠道體系，積累了廣泛的市場(chǎng)認(rèn)可，保證了公司產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)銷售工作的順利推進(jìn)。

二、從原有模式到云計(jì)算商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型

信息安全產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不是更古不變的，并沒(méi)有一勞永逸的商業(yè)模式存在，處于行業(yè)中的任何企業(yè)都需要不斷發(fā)展不斷探索新的適合市場(chǎng)并能成功的商業(yè)模式，啟明星辰也不例外。公司通過(guò)立足自身把握未來(lái)，借助近年來(lái)不斷發(fā)展的云計(jì)算機(jī)遇，利用自身安全產(chǎn)品與安全服務(wù)的巨大優(yōu)勢(shì)搭建云計(jì)算安全平臺(tái)將成功從安全產(chǎn)品服務(wù)商向網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品、可信安全管理平臺(tái)、安全服務(wù)與解決方案的綜合提供商轉(zhuǎn)變。

啟明星辰主要是在信息安全領(lǐng)域的發(fā)展，其銷售收入主要由安全產(chǎn)品、安全服務(wù)和硬件及其他銷售收入。啟明星辰目前已發(fā)展成為集研、產(chǎn)、銷為一身的信息安全產(chǎn)品及服務(wù)生產(chǎn)廠商。作為軟件以及服務(wù)提供商，啟明星辰主要依靠銷售安裝于用戶硬件上的安全軟件提供基礎(chǔ)安全服務(wù)以及增值安全服務(wù)和為客戶進(jìn)行系統(tǒng)安全咨詢服務(wù)等模式盈利。

技術(shù)領(lǐng)先、豐富客源、雄厚資金是啟明星辰進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。啟明星辰在信息安全技術(shù)上擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的研發(fā)中心和ADLab實(shí)驗(yàn)室，承擔(dān)過(guò)多個(gè)科研項(xiàng)目的研發(fā)實(shí)施具有實(shí)踐操作與技術(shù)結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，并且擁有多項(xiàng)技術(shù)資質(zhì)能夠提供多元化信息安全產(chǎn)品及服務(wù)。在發(fā)展的過(guò)程中，啟明星辰借助技術(shù)優(yōu)勢(shì)與政府、軍事、行業(yè)等多個(gè)政府部門和大中型企業(yè)合作，在客戶資源上積累了較為豐富的合作伙伴。通過(guò)產(chǎn)品銷售以及安全服務(wù)，企業(yè)擁有保障性資金流動(dòng)，并借助現(xiàn)代資本化運(yùn)作依靠風(fēng)險(xiǎn)投資、上市募資等多種運(yùn)作手段，啟明星辰擁有雄厚的資本實(shí)力。權(quán)威部門的認(rèn)證以及行業(yè)發(fā)展的潮流為啟明星辰商業(yè)模式創(chuàng)新帶來(lái)新機(jī)遇。啟明星辰的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力獲得多個(gè)部門的認(rèn)可和資質(zhì)認(rèn)定，因而為企業(yè)在市場(chǎng)中增添了行業(yè)質(zhì)量品牌。而隨著物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、三網(wǎng)合并的發(fā)展趨勢(shì)下，信息安全受到政府個(gè)人越來(lái)越多的關(guān)注，新的商業(yè)模式不斷成功實(shí)現(xiàn)為啟明星辰商業(yè)模式創(chuàng)新提供借鑒經(jīng)驗(yàn)和驅(qū)動(dòng)力量。

啟明星辰的研發(fā)模式是匹配企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的，核心及關(guān)鍵技術(shù)依靠自主研發(fā)以提升自身在行業(yè)中的控制力，通用技術(shù)和一般技術(shù)外包為企業(yè)技術(shù)發(fā)展節(jié)省開(kāi)支和精力，使得企業(yè)能夠更專注于研發(fā)市場(chǎng)需要的發(fā)展型技術(shù)。在生產(chǎn)模式的變革下采用循序漸進(jìn)的變革路線，保留部分生產(chǎn)模式的發(fā)展以適應(yīng)新模式的實(shí)施。生產(chǎn)模式上將實(shí)物生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)規(guī)?；瘧?yīng)用，也即企業(yè)搭建軟件平臺(tái)或是租用其他企業(yè)的平臺(tái)，將啟明星辰的信息安全軟件產(chǎn)品以及服務(wù)產(chǎn)品應(yīng)用在平臺(tái)之上，企業(yè)只需負(fù)責(zé)產(chǎn)品的更新以及平臺(tái)營(yíng)運(yùn)。在銷售模式上改變渠道布局，依靠網(wǎng)絡(luò)布局銷售渠道，借助原有品牌影響力推廣產(chǎn)品服務(wù)，也即線上積聚人氣線下進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這將大大減少對(duì)銷售渠道建設(shè)的成本。

三、結(jié)論與啟示

作為信息安全市場(chǎng)上的領(lǐng)先廠商，啟明星辰的發(fā)展不是一蹴而成的而是依靠啟明星辰自身實(shí)力的逐步構(gòu)建和資源的合理利用而成的。啟明星辰的扎實(shí)發(fā)展之路應(yīng)該是技術(shù)型企業(yè)在云計(jì)算下進(jìn)行轉(zhuǎn)型的借鑒之例。

第一，在信息安全產(chǎn)業(yè)內(nèi)采用聯(lián)盟推廣是一個(gè)較為成功的模式。企業(yè)的發(fā)展不是推翻其他競(jìng)爭(zhēng)者一人獨(dú)大，而是在競(jìng)爭(zhēng)中合作在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在云應(yīng)用日漸流行的今日，平臺(tái)中的云應(yīng)用不會(huì)只有企業(yè)自身的產(chǎn)品而是包含各類信息的云平臺(tái)，因此采用聯(lián)盟推廣的云平臺(tái)不僅僅實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，也是企業(yè)建立維護(hù)品牌的有力工具，更是創(chuàng)造客戶價(jià)值的可行之路。

第二，高新技術(shù)行業(yè)利用風(fēng)險(xiǎn)投資進(jìn)行資本運(yùn)作不僅僅能獲得資本支撐更能在企業(yè)管理運(yùn)作中獲得成功經(jīng)驗(yàn)。啟明星辰在資本運(yùn)作過(guò)程中引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資不僅實(shí)現(xiàn)其資本的合理運(yùn)作，更是通過(guò)引進(jìn)高技術(shù)高素質(zhì)管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)成熟企業(yè)制度從而實(shí)現(xiàn)其品牌凝聚力的建設(shè)。因此對(duì)于高新技術(shù)行業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期引入風(fēng)險(xiǎn)投資不僅僅能夠有效解決資金運(yùn)作問(wèn)題，更能為企業(yè)發(fā)展制定一個(gè)匹配的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)過(guò)程更能建立起成熟的企業(yè)制度實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新。

第三，學(xué)習(xí)型組織在技術(shù)性企業(yè)中的建設(shè)能夠起到事半功倍的效果，啟明星辰作為一家技術(shù)性企業(yè)，在發(fā)展初始就致力于學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)，在發(fā)展過(guò)程中更是踐行學(xué)習(xí)型文化的建設(shè)，從而建立起一支向心力強(qiáng)凝聚力強(qiáng)的組織人才團(tuán)隊(duì)。并在這個(gè)建設(shè)過(guò)程中適時(shí)適度的把握發(fā)展規(guī)律，實(shí)現(xiàn)技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新、制度持續(xù)成熟、人才持續(xù)保留，為企業(yè)未來(lái)發(fā)展提供螺旋式向上的動(dòng)力。因此，對(duì)于技術(shù)性企業(yè)來(lái)說(shuō)開(kāi)放、民主的文化重要，但是想要保持持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力需要建設(shè)一個(gè)匹配企業(yè)資源適合市場(chǎng)發(fā)展的學(xué)習(xí)型組織文化。