北京啟明星辰信息技術股份有限公司（以下簡稱啟明星辰）前身是成立于1996年的北京啟明星辰科技貿易有限公司，是國內最具實力的、擁有完全自主知識產權的網絡安全產品、可信安全管理平臺、安全服務與解決方案的綜合提供商。2010年6月23日，啟明星辰在深圳證券交易所中小板正式掛牌上市，股票代碼為002439。

依托十六年來在信息安全領域的專注發展，啟明星辰繼創新與持續于一身從最初的入侵檢測、漏洞掃描拓展至涵蓋安全產品和安全服務兩條主營業務線，包括安全網關類、威脅檢測類、應用監管類、安全工具類和安全管理平臺類（SOC）五大產品類，并提供國際化風險管理咨詢、專業化風險評估、實時性管理監控、專家型應急響應以及安全認證培訓服務等多項專業安全服務，形成100多個細分產品的國內信息安全市場的領導廠商之一。依靠完整的產品線，啟明星辰為政府、軍工、金融、電信以及其他大型企業、中小企業等各層次用戶提供安全識別、安全咨詢、安全評估、安全管理為整體的信息安全系統全周期的安全產品及服務。啟明星辰已經完成多項信息安全科研及運營項目，不僅成為安全需求最高、運營穩定的國家級網絡應急服務支撐單位，還成功完成安全需求高、風險過程反應速度快的奧運會、殘奧會等信息保障工程。因而奠定了啟明星辰在國內信息安全市場下技術領先的品牌地位。在此基礎上，公司通過建立全國性營銷網絡渠道與自身權威資質的品牌認可打造了專業化深入化信息安全企業形象，以技術、產品和市場穿梭于信息安全行業。

根據賽迪等第三方權威機構的數據顯示，啟明星辰在入侵檢測與入侵防御（IDS/IPS）、安全管理平臺（SOC）、統一威脅管理（UTM）等多個細分市場中都占據了領先的市場份額。

一、公司的能力和優勢

啟明星辰發展十六年已經成為我國信息安全市場中最具實力的領導廠商之一，其成長速度快，產品系統較為完整。啟明星辰現有員工799人，客戶覆蓋政府、電信、金融、能源、軍隊、教育、軍工集團以及各省市電子政務和商務市場。公司建立起匹配市場的直、分銷營銷模式，并通過簽約神州數碼(中國)有限公司為產品全國總代理建立了完善的營銷網絡擁有覆蓋東北、華北、華中、華東、西北、西南的全國性的渠道體系，建立了市場、銷售和服務三位一體的自主銷售及客戶服務體系。

啟明星辰從首發入侵檢測系統成功進入信息安全領域以來，不斷拓展持續創新，成于入侵檢測但成長于安全網關、完全監管、安全平臺在內的安全產品以及安全服務，發展于公司不斷創新的技術和創新力強大的團隊。目前啟明星辰已經將產品種類由入侵檢測、漏洞檢測發展至旗下十多個產品種類，上百種細分產品涵蓋信息風險的認知、改進、防御、管理以及全面評估的全方位全過程服務系統，并在IDS/IPS、SOC、UTM以及安全服務等細分市場均占有較強的市場領先地位。啟明星辰通過專注于市場需求挖掘，不斷填補國內市場安全產品與安全服務空白，從單一檢測至多重防御到一體化布局逐步形成安全檢測、安全網關、安全監管、安全工程、安全管理平臺、完全管理咨詢服務、安全風險評估服務、應用系統安全評估、安全管理監控服務、客戶化安全服務的十大細分業務，為用戶帶來全角度全鏈條的整體安全信息解決方案，滿足各層次客戶需求。

通過利用公司在人才、技術、資金、市場、管理、產品等方面的儲備和積累，在繼續鞏固原有優勢領域的基礎上，加大對新興領域的投入力度，公司在產品研發、市場拓展、營銷隊伍建設等方面取得了較好的成績。2011年度公司實現營業收入4.26億元，同比增長16%；營業利潤3,566萬元，同比增長66%；歸屬于上市公司股東的凈利潤6,101萬元，同比增長2%。通過償債能力、營運能力和盈利能力的綜合比較分析，可以看到啟明星辰盡管較高的償債能力，但借債成本較高并沒有充分發揮財務杠桿效應。而營運能力上，公司2011年應收賬款周轉速度快，賒銷賬目較少，出現壞賬情況少。存貨周轉率較低，相對而言公司并沒有較多的商品積壓，銷售市場前景好。在盈利能力上，企業的銷售和總資產凈利潤5年來并沒有顯著變化，在銷售凈利潤也平均超過15%，也即說明企業盈利能力穩定、持續性強。啟明星辰一直以“中和、中正、自強、沉靜、責任和承諾”為企業核心價值觀指導著公司適時穩定的發展與持續創新，并在公司戰略、組織等能力作用下，啟明星辰已經發展成為信息安全行業領導服務商之一，之所以能夠取得如此成就歸因于以下幾方面：

第一，領先的技術與持續創新能力。啟明星辰以持續的創新能力以及積淀深厚的創新實力領導著國內信息安全技術的發展，從天闐入侵建設系統稱為世界第一款硬件IDS產品，天鏡分布式漏洞是掃描與安全評估系統彌補國內市場空白，到國內第一款自主知識產權UTM網關產品，啟明星辰已申請及獲得授權的國家發明專利139項，計算機軟件產品著作權65項。發展的十六年啟明星辰實現了集國家認證、行業認可、產品具有自主知識產權的持續技術創新型信息企業形象的打造。并為了能夠匹配公司的市場發展，啟明星辰從建立初始建立起啟明星辰研發中心、“積極防御實驗室（ADLab）”以承擔公司主要核心技術研發，為了持續獲取人才與技術發展，建立起國內第一個博士后流動站、啟明星辰前線技術專家團（VF專家團）成并建立起多個技術研發團隊支撐起公司技術持續發展系統。正是抓住技術創新的源頭活水，保證了啟明星辰的研發水平和核心技術的不算創新與升級。

第二，行業標準的參與者與制定者。基于啟明星辰在技術上的優勢和行業中的領先地位，作為全國信息安全標準化技術委員會WG7和WG5工作組成員、國家計算機網絡應急技術國家級應急服務支持單位、中國信息產業商會信息安全產業分會副理事長，公司參與了多項行業標準的制定，如《入侵檢測系統技術要求和評估方法》、《可信管理平臺功能規范書》等多項國家標準；《信息系統安全等級評估指南》、《涉及國家秘密的計算機信息系統入侵檢測產品技術要求》等18項行業標準的制定。通過參與國家級以及行業級標準的制定，啟明星辰可以有利的把握住行業發展方向并將之與企業發展結合制定出更適合企業發展的未來戰略決策。

第三，較高的市場認可度和權威的認證性。基于啟明星辰成功承擔并完成包括國家863 計劃、國家火炬計劃、國家級十五攻關計劃、科技部中小企業技術創新基金項目、國家發改委產業化示范工程項目、信息產業部電子發展基金項目、北京市科委重大科技計劃項目等在內的多項國家級、省部級重點信息安全科研項目的經驗，啟明星辰獲得了包括“信息系統安全服務商資質”、“涉密系統集成甲級資質”、“國家火炬計劃重點高新技術企業”、“國家最高級信息安全應急服務資質”在內的國家部委、行業權威等多項重量級資質認證。并成為國內首批獲得微軟WINDOWS操作系統源代碼資格的網絡安全企業之一，通過權威資質認證以及技術創新帶來的高市場認可度為啟明星辰在技術與市場發展道路上提供了暢通無阻的加速力。

第四，豐厚且高端的客戶資源。啟明星辰主要客戶群包括政府、軍工、電力、水利、交通、石油、金融、電信運營商以及大型企業集團。公司一直為國家級各部委以及各級單位、軍工行業、銀行系統、物流、電力系統及地方網絡提供專業化安全產品和安全服務。在中高端客戶資源上所占據的優勢為公司技術與產品的發展提供有力的競爭能力，而啟明星辰在此基礎上深入分析市場，通過向中小型企業提供標準化和維護化安全產品與服務來提升公司在中低端市場中的市場地位，從而不斷鞏固與發展公司的市場領先者地位。

第五，專業化合理化市場布局。基于對客戶群體的深刻認識啟明星辰在營銷方面的核心優勢主要體現在建立了全國性的渠道體系和技術支持中心及其擁有中國行業高端用戶群兩個方面，也即建立起適合不同客戶群體的直銷兼渠道營銷模式。并在除位于北京的公司總部外，公司還在北京、上海、廣州設有子公司，在深圳、武漢、河南、山東、西安、重慶、沈陽設有分公司，在南京、杭州、長沙、福州、昆明、長春等地設立辦事處和技術支持中心，擁有了覆蓋全國的渠道體系，積累了廣泛的市場認可，保證了公司產品在全國市場銷售工作的順利推進。

二、從原有模式到云計算商業模式的轉型

信息安全產業的發展不是更古不變的，并沒有一勞永逸的商業模式存在，處于行業中的任何企業都需要不斷發展不斷探索新的適合市場并能成功的商業模式，啟明星辰也不例外。公司通過立足自身把握未來，借助近年來不斷發展的云計算機遇，利用自身安全產品與安全服務的巨大優勢搭建云計算安全平臺將成功從安全產品服務商向網絡安全產品、可信安全管理平臺、安全服務與解決方案的綜合提供商轉變。

啟明星辰主要是在信息安全領域的發展，其銷售收入主要由安全產品、安全服務和硬件及其他銷售收入。啟明星辰目前已發展成為集研、產、銷為一身的信息安全產品及服務生產廠商。作為軟件以及服務提供商，啟明星辰主要依靠銷售安裝于用戶硬件上的安全軟件提供基礎安全服務以及增值安全服務和為客戶進行系統安全咨詢服務等模式盈利。

技術領先、豐富客源、雄厚資金是啟明星辰進行商業模式創新的內在優勢。啟明星辰在信息安全技術上擁有經驗豐富的研發中心和ADLab實驗室，承擔過多個科研項目的研發實施具有實踐操作與技術結合的經驗優勢，并且擁有多項技術資質能夠提供多元化信息安全產品及服務。在發展的過程中，啟明星辰借助技術優勢與政府、軍事、行業等多個政府部門和大中型企業合作，在客戶資源上積累了較為豐富的合作伙伴。通過產品銷售以及安全服務，企業擁有保障性資金流動，并借助現代資本化運作依靠風險投資、上市募資等多種運作手段，啟明星辰擁有雄厚的資本實力。權威部門的認證以及行業發展的潮流為啟明星辰商業模式創新帶來新機遇。啟明星辰的技術競爭力獲得多個部門的認可和資質認定，因而為企業在市場中增添了行業質量品牌。而隨著物聯網、云計算、三網合并的發展趨勢下，信息安全受到政府個人越來越多的關注，新的商業模式不斷成功實現為啟明星辰商業模式創新提供借鑒經驗和驅動力量。

啟明星辰的研發模式是匹配企業戰略發展的，核心及關鍵技術依靠自主研發以提升自身在行業中的控制力，通用技術和一般技術外包為企業技術發展節省開支和精力，使得企業能夠更專注于研發市場需要的發展型技術。在生產模式的變革下采用循序漸進的變革路線，保留部分生產模式的發展以適應新模式的實施。生產模式上將實物生產轉化為網絡平臺規模化應用，也即企業搭建軟件平臺或是租用其他企業的平臺，將啟明星辰的信息安全軟件產品以及服務產品應用在平臺之上，企業只需負責產品的更新以及平臺營運。在銷售模式上改變渠道布局，依靠網絡布局銷售渠道，借助原有品牌影響力推廣產品服務，也即線上積聚人氣線下進行產品銷售，這將大大減少對銷售渠道建設的成本。

三、結論與啟示

作為信息安全市場上的領先廠商，啟明星辰的發展不是一蹴而成的而是依靠啟明星辰自身實力的逐步構建和資源的合理利用而成的。啟明星辰的扎實發展之路應該是技術型企業在云計算下進行轉型的借鑒之例。

第一，在信息安全產業內采用聯盟推廣是一個較為成功的模式。企業的發展不是推翻其他競爭者一人獨大，而是在競爭中合作在合作中競爭，在云應用日漸流行的今日，平臺中的云應用不會只有企業自身的產品而是包含各類信息的云平臺，因此采用聯盟推廣的云平臺不僅僅實現企業利潤的來源，也是企業建立維護品牌的有力工具，更是創造客戶價值的可行之路。

第二，高新技術行業利用風險投資進行資本運作不僅僅能獲得資本支撐更能在企業管理運作中獲得成功經驗。啟明星辰在資本運作過程中引進風險投資不僅實現其資本的合理運作，更是通過引進高技術高素質管理團隊建設成熟企業制度從而實現其品牌凝聚力的建設。因此對于高新技術行業在創業初期引入風險投資不僅僅能夠有效解決資金運作問題，更能為企業發展制定一個匹配的戰略實現過程更能建立起成熟的企業制度實現企業發展的創新。

第三，學習型組織在技術性企業中的建設能夠起到事半功倍的效果，啟明星辰作為一家技術性企業，在發展初始就致力于學習型組織的建設，在發展過程中更是踐行學習型文化的建設，從而建立起一支向心力強凝聚力強的組織人才團隊。并在這個建設過程中適時適度的把握發展規律，實現技術持續創新、制度持續成熟、人才持續保留，為企業未來發展提供螺旋式向上的動力。因此，對于技術性企業來說開放、民主的文化重要，但是想要保持持續發展的動力需要建設一個匹配企業資源適合市場發展的學習型組織文化。