東信和平科技股份有限公司(以下簡稱“東信和平”)是全球知名的智能卡產品及相關系統集成與整體解決方案的提供商和服務商。其前身系珠海市東信和平智能卡有限責任公司。由普天東方通信集團、珠海普天和平電信工業公司等股東于1998年出資成立，2004年在深圳證券交易所中小企業板上市，股票代碼：002017.SZ。經過十三年的發展，東信和平已形成了強大的智能卡芯片封裝、模塊封裝、個性化生產能力和智能卡相關系統解決方案的研發能力，是國內最大的移動通信用智能卡產品生產企業，在全球智能卡供應商中位列第五，其主要在移動通信、銀行、身份識別、社保、公交等多個應用領域提供智能卡產品及系統解決方案。公司擁有9條高速智能卡封裝生產線，至今已累計向市場提供了芯片卡16億張，刮卡40億張；擁有向全球70多個國家和地區提供產品與技術服務和相關解決方案的經驗，是國家火炬計劃重點高新技術企業、國家規劃布局內重點軟件企業。

一、經營情況

截止2012年12月，公司總資產已經達到13.2億元，比上一年增長11.55%，主營業務收入達到10.3億元，比上一年增長10.71%，凈利潤4349萬元，比上一年增長3.67%。2004年至2012年，公司的總資產和主營業務收入雖然存在著一定的波動，但總體趨勢明顯向上，發展勢頭尚好。對于凈利潤，2005年由于國內移動通信用智能卡市場競爭加劇，公司主營業務產品的銷售價格有不同程度的下降，凈利潤有較大程度的下降，2009、2010年因全球經濟危機的影響，公司主導產品的市場需求萎縮，行業競爭激勵，產品價格下降，公司整體盈利下降。除此以外，公司其余年份凈利潤都維持了一定的增長。

東信和平的母公司中國普天信息產業集團整合原有智能卡行業的資源，創立了東信和平科技股份這一子公司，使其在智能卡行業中經營運作時擁有更加獨立的環境。東信和平自成立以來，就專注于智能卡各應用領域的產品及相關系統解決方案的研發和生產，公司將自己定位于這一領域內軟、硬件結合，橫跨多領域應用的綜合性企業。經過多年的努力，公司在研發技術能力、產業規模、管理水平、市場份額等方面實現長足發展，如今，更是將成為“國際化智能卡產品及相關系統集成與整體解決方案的提供商和服務商”作為物聯網時代的發展目標，繼續扎根市場，提高高端應用創新能力，加速業務布局和結構調整，提高產品附加值，通過自主創新和全球化合作相結合提升專業化水平和系統解決能力。

現階段，東信和平的產品和服務主要包含卡類、讀寫終端類、應用工具類和系統集成等四大類產品系列，其中卡類產品是公司目前的主導產品。公司主營業務主要以通信、銀行、社保三大應用領域的智能卡產品為主。全年實現通信卡類業務收入6.8億元。金融磁條卡/IC卡類業務收入1.04億元，占公司總體營收的10%。社保卡及其他公共事業卡業務收入2.23億元，占公司總體營收的22%。產品整體毛利率25.7%。在保持了市場份額和出貨量繼續增長同時，金融卡產品和其他一卡通類產品的收入占總體收的比重得以提升。總體而言，東信和平主要營業收入來自其通信智能卡產品；毛利率最高的為公共事業卡產品；營業收入增長最快的是金融卡。

二、物聯網商業模式轉型

東信和平從投產開始就一直專注于智能卡領域，但在物聯網時代以前，公司是以產品為導向的B2B商業模式，其業務和盈利主要集中在通信智能卡的研發、生產和銷售上，面向的客戶也主要以政府、電信運營商、各大銀行為主。具體來看，在產品研發上，公司擁有專業的研發團隊和技術研究中心，為產品的研發及后續的生產提供保證，并通過不斷加強新技術研發能力，提升核心競爭力，形成公司價值創造的源泉；在產品生產上，公司擁有包含卡的設計和制造、數據的導入、卡的封裝和激活等整套的專業生產封裝線，便于規模經濟的實現，增進公司市場競爭能力；在產品的營銷上，公司建立了強大的營銷隊伍，著力產品的推廣，確保公司產品市場份額的穩定增長。此外，為了適應市場經濟和滿足公司進一步發展的需要，公司積極進行資本運作。

多年的經營使得公司在技術儲備、生產規模、產品品質等方面都處于行業前茅。但隨著智能卡產業技術更新加快，產品周期縮短，應用創新層出不窮，國際智能卡企業開始尋求強強聯手和整合，國內市場也涌入大量新進入者，傳統通信智能卡行業無論是在全球還是在國內層面都有集成化和低成本競爭的趨勢，整個市場競爭日趨激烈，然而在原商業模式下，公司產品結構相對單一，且面對高度集中的智能卡上游芯片廠商議價能力也逐漸削弱，使得公司主營業務產品毛利率下降，利潤空間逐步萎縮，整體競爭能力降低，原有的商業模式遇到了瓶頸。

近年來，國內外物聯網的發展為智能卡行業提供了新的發展平臺，也為東信和平商業模式的轉型提供了新機遇。為迎接物聯網時代的到來和擺脫公司目前的困境，公司立足智能卡領域，依靠十多年的專注經驗，明晰發展思路，積極推動戰略轉型和商業模式的變革。一方面，公司在繼續擴大移動通信智能卡產品市場份額的基礎上，開始進入并逐步加大對金融、社會保障和公共事業、身份識別等物聯網發展關鍵領域的投入，實現新產品的開發和新市場的開拓，優化產品結構，增加盈利來源，突破原有商業模式產品相對單一的限制；另一方面，公司加大技術研發力度，配置更多資源到系統集成和綜合解決方案領域，積極探索新的服務運營模式：公司依托十余年積累的成熟的智能卡片內操作系統和卡片個人化系統的研發設計經驗，以自主設計軟件系統為核心，結合客戶需求，進行應用軟件層的二次開發，形成整體系統解決方案。公司在卡片個人化系統及卡相關各類增值業務系統設計的開發及集成等方面都取得不錯成果，如東信和平為中國農業銀行、中國建設銀行提供的EMV遷移整體解決方案——PBOC2.0標準銀行IC卡發卡系統，為中國移動珠海分公司提供的一卡通應用系統等等。總之，在行業安全及生產資質，綜合生產能力以及多行業應用智能卡系統解決方案經驗等方面的突出優勢使得東信和平能夠在為客戶提供好的體驗的同時，也能幫助客戶拓展業務，實現客戶價值的創造。

從物聯網產業價值鏈來看，在原有商業模式下，東信和平處于價值鏈的始端，屬于物聯網產業的感知層，這種模式在物聯網發展的初期是最先受益的，但從長遠發展來看，感知層企業成長的空間最小，在物聯網發展中后期也無法成為主導力量。因此，公司調整發展戰略，將業務從價值鏈的上游逐漸拓展到了中下游，逐漸向系統集成商擴展。中下游的企業從應用開發商、設備提供商處購買產品服務，加之自身開發的集成系統，形成一整套解決方案，并從電信運營商處租用網絡服務，通過平臺將成熟的系統產品和解決方案直接銷售給客戶，可以看出系統集成商處于整個物聯網產業鏈價值流動的交匯處，是物聯網產業最具戰略意義的環節，并很可能主導未來物聯網產業的發展，也將成為物聯網產業未來發展最大的利益獲得者和分配者，因此，這一商業模式的轉型將為公司的后續發展帶來巨大的商機。

三、東信和平物聯網商業模式創新路徑

1、行業選擇與戰略定位

物聯網是繼計算機、互聯網和移動通信之后的又一次信息產業的革命性發展，《物聯網“十二五”發展規劃》要求重點發展與物聯網感知功能密切相關的制造業，且從目前行業發展態勢來看，包括智能卡、二維碼識別、RFID等細分行業也已提前分享到了物聯網市場增長收益。

行業分析。我國智能卡產業起步雖晚，但發展迅速，通過引進先進的生產封裝線，在短短的幾年時間里，國內智能卡的生產廠商超過30家，智能卡用電子產品的開發和系統集成公司也超過500家。截至2011年，中國智能卡市場銷售量超過14億張，銷售額達到53.4億元。目前，中國智能卡行業步入產業分工合作、規模應用起步、產品由低端向高端延伸發展的新階段，表現出應用技術多元化、產品價格持續下滑、應用需求差異化、卡片市場國際化的典型特征，面臨資本、技術、經營等多方面新的壓力和挑戰。

市場分析。中國智能卡市場規模不斷擴大，吸引了眾多廠商的進入，激烈的市場競爭迫使企業想方設法的降低生產成本和積極研發，提高生產效率。同時用戶的需求呈多樣化、細分化發展，市場容量的迅速遞增，企業的生產規模和行業生產能力逐步擴大。總體上，國內智能卡行業的集中度不斷下降，智能卡產品價格在多種因素的共同作用下呈現出一個緩慢下降的趨勢。

競爭分析。從中國智能卡市場競爭格局來看，雖然國內智能卡廠商數量眾多，但大部分小企業、小廠商都停留在低端領域，而高端領域由于需要較高的安全和生產資質認證，實際上存在著較高的行業壁壘，只有大企業才有實力去競爭。東信和平的主要競爭對手包括：外企金雅拓和捷德，國內企業大唐微電子、握奇數據等。從2011年各品牌的銷售額來看，東信和平等國內前十名智能卡企業所占比例超過一半，而其中東信和平所占份額最多，為12.9%。從企業的發展能力和市場地位來看，東信和平也是國內本土企業中最具發展潛力的企業。

就東信和平而言，作為國內本土最大的智能卡商，擁有先進的設備，規模大，成本低，其他國內廠商的技術、資金實力、品牌信譽相對而言較弱。而國際企業如金雅拓，亦擁有強大的資金、技術實力、龐大的生產規模以及高知名度的品牌，并且業務遍布全球，銷售渠道眾多，更擁有核心技術，但他們對國內市場的把握不如國內企業，且在部分應用領域存在著進入壁壘，在國內智能卡行業蓬勃發展的背景下，其領先優勢正在逐漸消失。

在這樣的總體行業環境下，東信和平將“國際化智能卡產品及相關系統集成與整體解決方案的提供商和服務商”作為長期戰略目標，在實際的經營運作中，堅持發展的可持續性，不以短期盈利為目的，推進運營服務項目，進一步完善全面風險管控和提升運營管理能力；堅持通信、金融、公共事業三大模塊業務均衡發展；在增值業務與系統集成領域，要面向市場推進產品與服務的融合創新，提升一體化整體解決方案能力。結合“物聯網”方向，積極關注國家“十二五”規劃中信息化、民生、環保、節能減排等方面的應用，通過與運營商和大型集團客戶的合作，實現技術和市場的突破。力爭在研發技術能力、產業規模、管理水平、市場份額等多方面成為行業領導者。

2、盈利模式

盈利模式是企業在市場競爭中逐步形成的企業特有的賴以盈利的商務結構及其對應的業務結構。東信和平的盈利模式可以從其業務結構來分析。

第一，產品和技術的研發不僅是高新技術企業的核心競爭力，也是其形成持久盈利的源泉。東信和平是國家火炬重點高新技術企業、廣東省重點高新技術企業和通過“雙軟”認證的企業、同時也是省級智能卡工程技術研究開發中心，公司每年在研發上投入大量資金，成立專門的技術團隊應對各類技術的研發，特別是近兩年物聯網產業高速發展的背景下，為了完成公司向系統集成商的轉型，公司研發投入逐年增加，2012年公司投入的研發費用比上一年增長1807萬元，占當期營業收入的7.98%。雖然近期來看研發并不能為公司帶來直接盈利，但長期來看，公司研發的投入是在系統集成行業激烈的競爭中占據一席之地的必要條件，也為轉型中后期盈利提供了保證。

第二，產品的生產制造一直是東信和平營業收入的主要來源，2012年公司主營收入分行業中10.3億元屬于制造業。公司擁有建筑面積達4.6萬平方米的生產基地、多條專業化的智能卡高速封裝生產線以及1.8萬平米的生產車間，產能領先，在國內市場擁有的巨大規模優勢，并且，公司的產品和服務覆蓋了電信、金融、公共事業三大應用領域，品種齊全，這也使得公司擁有范圍經濟的優勢。而如今公司向智能卡系統解決方案供應商和服務商的轉型為其盈利帶來了更多的空間，公司能夠通過為其客戶開發專業化、個性化的物聯網應用軟件或系統集成服務，為客戶創造價值，進而實現自身的收益。

第三，無論是智能卡市場還是系統集成市場，競爭都十分激烈，有效的推廣和營銷手段是公司盈利必不可少的前提。因此，公司采取選擇性專業化的市場銷售模式，向電信、金融與公共事業三大市場提供相應的卡類產品和系統集成服務，同時建立強大的營銷團隊，積極的與下游大客戶保持長期合作關系，并通過與客戶重復的業務往來，贏得客戶的信賴和行業內聲譽，培育良好品牌。近幾年來公司芯片卡銷售量在國內穩居第一，智能卡出貨量在全球也排名第五，實現穩定盈利；公司也依靠強大的綜合生產實力和豐富的多領域跨行業的智能卡服務經驗，在通信、金融、政府等領域成功實施了一個又一個重大系統集成項目。

3、資源整合能力

第一，內部資源。首先在研發上，東信和平在智能卡和配套應用系統產品核心技術上揚長避短，充分依靠本土優勢，建立優秀的本地化研發隊伍，從一開始就跟進項目的本地化目標需求，實時改進和確保全程測試過程跟進，從而在項目建設周期和服務響應速度及本地化特征開發上實現競爭優勢。其次，在財務上，公司建立了較為完善的財務管理制度、會計核算制度和內部控制體系；合理的安排設計崗位和職責權限，配備相應的財務人員，并實施有效的控制管理，充分利用公司財務資源，保證轉型的順利進行。在人力資源上，公司一方面積極招聘物聯網系統集成方面的新人才，另一方面通過企業文化的建設增強企業的凝聚力、導向力、輻射力，通過人力資源的有效整合，為企業的發展提供強有力的支撐。

第二，外部資源，東信和平充分抓住外部提供的各種資源，在公司內部資源有限的情況下，盡可能提高企業整體資源的產出效果和效率。首先，如今國內經濟發展方式轉型迫在眉睫，物聯網產業的迅速發展成為著力點，隨著傳感技術、信息網絡技術的快速發展，國內外社會各界對物聯網技術的需求日益增加，國家各相關部委、各地區都在積極地推出物聯網發展計劃，出臺各類政策措施，務實支持物聯網產業的健康發展。其次，物聯網概念的推廣以及物聯網產業的初步發展，得到了社會越來越多的關注和認可，物聯網企業也更容易的在資本市場上融集所需資金。在合作關系上，公司積極尋求合作，在共贏的目標下，通過與專業機構和高校聯合開發、加強相關主體間合作、建立共同平臺等多種方式，提升在物聯網相關領域的核心技術水平，強化企業競爭力。

4、資本運作

公司最大的兩個股東普天東方通信集團有限公司、珠海普天和平電信工業有限公司分別持有公司股份29.62%、22.47%，總和占公司股本的半成，這兩個公司均為國有企業，能夠降低東信和平在資本運作中的風險，吸引更多的社會資本。2004年6月24日，東信和平向深市、滬市二級市場投資者定價配售的方式成功發行人民幣普通股2500萬股，發行價格10.43元，共募集資金26075萬元。這些資金被用于公司生產技術的更新換代，加強了公司的核心競爭能力。

公司從2005年到2011年，先后在新加坡、孟加拉、印度、俄羅斯、馬來西亞成立了子公司，這些子公司開展的新業務包括拓展東信和平海外市場，推動全球銷售增長和應用軟件開發，并支持全面解決方案。這些資本運作是東信和平邁向國際化、尋求更高層次和更廣闊發展空間的重要舉措，也是公司向全球化系統集成與整體解決方案的提供商和服務商轉型的必要經驗。

如今，為了提升公司卡端、終端和系統完整解決方案提供的能力，配合公司發展系統業務和向系統運營服務轉型的發展戰略，公司于2013年10月24日擬與北京億速碼共同出資6000萬元組建“城聯數據有限公司”，其中東信和平與北京億速碼共同以現金方式各出資一半，分別持有50%的股權，經營范圍為：信息數據系統平臺的建設和運營；大數據管理，數據收集、交換等數據管理方案；多應用卡及其相關數據系統、產品、技術的研發、銷售、服務和技術轉讓等。

5、價值創造

第一，自身價值，東信和平自身價值的創造總體的外在表現為業務收入的提高，從2010年經濟復蘇起東信和平的年主營業務收入增長率穩定在10%左右；在商譽上，公司受到社會的認可，獲得各種獎項，如2012年獲得?中國RFID領先企業獎? ，2011年獲得?中國移動支付產業優秀產品方案獎 ”等，截至2012年公司商譽價值已達到107萬元。根據企業價值鏈，東信和平在上游采購方面具有較強的談判能力，通過設計新產品和定價，可以部分轉移價格下降和成本上升的壓力，從而擴大利潤空間，增加企業價值；在技術研發方面，公司擁有研發技術支持人員300余人，是國內第一家省級智能卡工程技術研究開發中心、“廣東省智能卡工程技術研究開發中心”的依托單位，每年研究成果頗為豐碩，如2011年，公司申請了各項專利25個，軟件產品登記11個，全年申報各級各類科研項目30項，有13個研發項目立項，其中國家級5個，省級4個，市級4個，這些都是公司自身價值創造的源泉。

第二，客戶價值創造，即公司價值鏈的客戶服務方面，公司擁有的各種安全認證資質，能夠很好的爭取到客戶的信賴，有效滿足客戶對產品質量的需求；其次，公司擁有一支經驗豐富的應用開發團隊，能夠根據客戶需求制定個性化智能卡增值服務和解決方案；并且公司7×24小時的快速有效的技術支持響應機制能夠對客戶的各階段需求做出快速反應，提高客戶的服務體驗。