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采購(gòu)談判技巧28招!

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核心提示:采購(gòu)談判技巧

銷售人員在采購(gòu)談判中,要永遠(yuǎn)記住一條永恒的定律:你賣而我買,但我不總買你賣的……    
以下28條經(jīng)驗(yàn)總結(jié)由中國(guó)進(jìn)出口網(wǎng)分享給各位。
       1
、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員,但需要說(shuō)他是你的合作者。    

2、要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。    

3、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià),讓銷售人員乞求,這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。    

4、隨時(shí)使用口號(hào):你能做得更好! 

5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄,并不斷要求的更多,直到銷售人員停止提供折扣。    

6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí),而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí),這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。

7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件,或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的,進(jìn)一步提要求。

8、聰明點(diǎn),要裝的大智若愚。

9、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

10、記住:當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí),他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。

11、記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。

12、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性,更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售人員打交道。

13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

14、毫不猶豫地使用結(jié)論,即使它們是假的,例如:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià),最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15、不斷地重復(fù)反對(duì)意見,即使它們是荒謬的,你越多重復(fù),銷售人員就會(huì)更相信。

16、別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。

17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員,我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

18、隨時(shí)要求銷售人員叁加促銷。盡可能得到更多的折扣,進(jìn)行快速促銷活動(dòng),用數(shù)額銷售來(lái)賺取利潤(rùn)。

19、在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員;通過(guò)延后協(xié)定來(lái)威脅他,讓他等;確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間,但不到場(chǎng);讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置;威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品;你將減少他產(chǎn)品陳列位置;你將把促銷人員清場(chǎng)等等,不要給他時(shí)間做決定。

20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱;獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。

21、不要讓談判進(jìn)入死角,這是最糟糕的。

22、假如銷售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案,就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。

23、不要許可銷售人員讀到螢?zāi)簧系馁Y料,他越不了解情況,越相信我們。

24、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒,那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。

25、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心,他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱;獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。

26、假如銷售人員同其上司一起來(lái),應(yīng)要求更多的折扣,并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會(huì)讓步。

27、每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí),問(wèn)銷售人員:你在那做了什么,并要求同樣的條件。

28、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后,你可以發(fā)現(xiàn)很多沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。


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關(guān)鍵詞: 采購(gòu)談判技巧

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