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做外貿SOHO起步
一、基本設施
根據(jù)SOHO 的字面意思，大家都知道他是“家庭辦公”或“小型辦公”的意思，因此幾個基本的硬件設施還是需要的，主要包裝：1、辦公場所（最好在自己家中，初期沒有必要在寫字樓）2、電腦（必須可以上網(wǎng)，最好是寬帶了）3、電話和傳真（最好不要是同一個號碼） 4、打印機5、掃描儀（最好有一臺，可以節(jié)省傳真費用） 6、數(shù)碼相機7、網(wǎng)站（盡量簡潔，如果您有很豐富的客戶資源，這個也可以不用的）8、資金：這個是非常重要的，雖然說SOHO 基本玩的都是空手道，但是你必須有一些后備資金，因為可能你要支付工廠的訂金，而且也要支付您做SOHO 期間的生活費用和正常的辦公開支喲。
二、基本知識
1、語言和文化背景知識：這個大家都很明白的，如果你想和老外做生意，肯定要懂和他交流的語言，如果能掌握一些他們的文化背景知識，那就更加好了
2、產(chǎn)品知識：你如果想從事一個產(chǎn)品，但是對這個產(chǎn)品卻不了解，這種做法是很不明智的，所以一般SOHO 做的都是自己比較熟悉的產(chǎn)品
3、貿易知識：SOHO 做的就是國際貿易，如果對這個不懂那就談不起來了：）
三、基本關系
1、工廠關系：在做SOHO 之前最好有幾家關系比較好的工廠，而且最好就是你以后準備做的產(chǎn)品，而且還要他們能積極配合。當然，在成為SOHO 之后再來找這些工廠也是可以的，但是這樣會浪費很多的時間。
2、代理公司：找一個自己信任的并且支持你的代理，對一個SOHO 來說是很重要的，因為這個會涉及到你的安全收匯，迅速回籠資金，退稅等問題。
3、物流公司：最好有一兩個關系好的物流公司，到時候你也好知道運費行情和出貨方便。
四、基本原則
1、貨款支付：這個對于你和工廠的關系非常重要，因為這個是你的個人商業(yè)信譽的無形積累，原則堅持的時間長了，說不定工廠可以允許你貨出后結算貨款，甚至有時可以不要訂金。
2、快件費用：一定要堅持樣品費用到付，這個是一個SOHO 的原則，除非是和自己已經(jīng)有業(yè)務往來的客戶。最好在自己的網(wǎng)站上設立一個“SAMPLE POLICY”一欄。
3、付款方式：這個也是一定要有原則的，不管是前T/T 還是L/C 都要有自己的原則，千萬不能動搖，否則出了問題就是自己的麻煩了
五、基本個人素質
1．必須是一個能主動工作的人，在沒有外界壓力的情況下也能及時地完成手頭的事情。
2．能夠控制工作的進展程度，懂得使用各種可以使用的資源。
3．擁有管理事務的能力。假如你對行政、財務、行銷等方面一竅不通，就得考慮一下自己去學習相關知識或是請人代為處理。
4．具備出眾的專業(yè)能力。沒有專業(yè)知識與能力就等于缺乏競爭力，根本不可能有所作為。
5．幕后的支援——財力。錢雖不是重要的因素，但對于SOHO 一族也是不可或缺的支持力。有穩(wěn)定的財力作后盾，會使你創(chuàng)業(yè)的初期無后顧之憂。
6．儲備至少3個月的生活費用。SOHO 一族的收入并不穩(wěn)定，銀行存款能保證SOHO 一族在生意淡季時生活無憂。
7．定期回顧工作情況。工作半年后應該評估一下這段時間在家工作的業(yè)績。看看有沒有完成預定計劃，能否再作進一步的提高，然后為下一階段的工作制定一個新的目標。
SOHO外貿常識
關于SOHO 的建議
本文適合對產(chǎn)品比較熟悉，有一定外貿經(jīng)驗，但是對外貿的細節(jié)和必須面對的一些問題了解不是很透徹的SOHO。
1．SOHO 的身份問題
對外聯(lián)系的身份一直是困擾SOHO 的問題，也是做SOHO 前必須要確定和抉擇的一件事。
1）對于工廠：你用自己的名義聯(lián)系就好了，基本沒什么顧及
2）對于客戶：可以使用的身份一般有3個，自己、代理、工廠，這就要看你是什么關系了，如果是老客戶，只要你給的價格好服務好，就可以用自己的名義或者代理的名義，應該沒什么問題。如果是新客戶開發(fā)，建議說自己是廠家，或者說是XX 廠的某某部，不過如果你在交流中發(fā)現(xiàn)客戶是能接受代理的話，那么還是實話實說好，避免后續(xù)的麻煩。現(xiàn)在很多客戶都會問SOHO“trader or manufacturer”，可見他們還是比較關心這個問題的。
2．客戶要求來看廠
客戶看廠的問題是SOHO 的一個死結，很多人都說SOHO 是“見光死”，但是只要采取的策略得當，也未必不能安全度劫。通常都是從以下四個方面入手。
1）工廠：對待工廠應該動之以情，曉之以理，維之以合同。如果你有較多的客戶和不止一家的供應商，那么你完全就有和工廠談判的本錢。首先你也是工廠的買家，要挺起胸膛告訴工廠如果他們直接和客戶做了的話，那么就不要指望你下次再帶客戶過來了。第二，讓工廠印好你的名片，告訴客戶你是工廠的全權代表，由你全程陪同客戶，讓工廠不要自行遞名片給客戶。第三，和工廠簽好協(xié)議，規(guī)定多少年內工廠不得自行出口給這個客戶。其實，對待工廠應該防范于未然，盡量找一些內貿工廠，然后通過你的代理出口。
2）客戶：對于客戶來說最重要的是價格和服務。你可以和客戶說原來是工廠做的，后來由于某些原因所以出來做了，也可以說自己是這個工廠的股東，但是無論如何你要讓他覺得繼續(xù)和你合作，你對他的服務和質量不會下降，一般客戶部會介意了。如果碰到一個非要和工廠直接做生意的客戶，那么其實你也不可能和他做的長久的，不如將他介紹給工廠，然后和工廠簽訂協(xié)議拿傭金。
3）自身：做一個不錯的網(wǎng)站，去香港注冊一個境外公司，有相對應的離岸賬戶，對外聯(lián)系的時候就可以說工廠就是你的，至少也可以有貿易商的身份，相對于私人身份來說，更容易讓人信服，對于客戶來看廠也是一種防范于未然的措施
4）代理：對于小SOHO 來說，注冊離岸公司并不是最經(jīng)濟的做法，對于這樣的SOHO，可以和自己的代理商量，在客戶來的時候借代理的一個辦公地，冒充這個代理公司的業(yè)務，也萬全沒有問題。
3．關于SOHO 尋找代理
1）找一個異地代理有問題嗎?進出口代理的核銷單只要電子口岸注冊和海關備案以后，是全國各個港口都可以報關的。SOHO 只要提供數(shù)據(jù)，代理公司就可以做好單據(jù)寄全國各地的港口報關，所以完全沒有問題，
2）代理公司如何收費?一般都是以收匯金額的百分比或者1美金收取多少人民幣來收費的，代理費的收費每個公司都不一樣，但是相對而言每個公司的服務和信譽也不同，大公司和小公司的成本必然也是不同的，因此SOHO 要了解自己的需求所在，如果你的利潤不是非常低的話，只要拿到一個行價就可以了，沒有必要壓的太低；當然你的利潤非常低的話除外。通常來說代理費肯定是和你的出貨額相掛鉤的。
3）如何找一個好的代理?首先建議SOHO 可以找一個純代理公司，其次就是一些公司的資質和資料了，比如員工人數(shù)，所在地，海關信譽，商務部信譽等級，注冊資金，成立年限，這些不但關系到公司的信譽問題，例如海關信譽，還關系到你的貨物的查驗率問題。往年出口額比較高的代理公司肯定是經(jīng)過市場檢驗的公司了。
4）是否一定要代理才可以退稅?是的，首先要清楚退稅需要什么?退稅需要核銷單和增值稅發(fā)票，對于SOHO 來說沒有進出口權，當然你可以讓工廠直接出口，不過我相信很多SOHO 不會這樣選擇，如此的話只有代理才可以為你去辦理退稅，買單出口也是不能退稅的，當然也不用增值稅發(fā)票。
4．關于離岸賬戶
有了離岸賬戶肯定可以讓你的外貿收匯等操作方便很多，但是離岸賬戶絕對不是萬能的，要注冊離岸賬戶必須先要注冊離岸公司，相對成本也就較高，對于剛剛起步、兼職SOHO 來說，注冊一個私人境外賬戶是一個不錯的選擇。對于進出口代理來說，將利潤打到你的離岸賬戶和打到私人境外賬戶沒有任何區(qū)別，區(qū)別只是在于客戶一般不會打款到私人賬戶，但是你可以選擇讓他打款到你的代理賬戶上，所以也不是太大的問題。另外有的SOHO 會認為有了離岸賬戶就可以直接把貨款打給工廠了，如果你是讓代理出口的話那是絕對不可能的，代理公司的貨和款必須相對應，無論如何貨款都是要從代理的賬上走過的。
5．資金周轉問題
很多SOHO，都會遇到這樣的問題。一般很多都30% 前TT，工廠那邊才安排生產(chǎn)。但通常工廠都需要全款到付才會發(fā)貨。而老外通常都是會在貨物實際出口或者見到提單復印件等，才會將余款打給你，這樣就存在資金問題。如何處理這個問題?
1）從小單開始：第一次合作的工廠就都會要求全額，這樣的話，你就先做小單，資金壓力較小，你可以要老外100%前TT，小單老外一般不會拒絕，你也可以和自己的親戚等籌款，等到有了原始資金的積累，就可以開始做大單了。
2）利用關系：如果你曾經(jīng)在外貿公司做過，經(jīng)常跟工廠，有一定的信譽，你可以跟工廠老板說明情況，你個人做貿易。等款一到就給工廠付款。只要多溝通，講誠信。不怕沒有信譽資金。所以不要輕易去透支自己的信譽。跟工廠搞好關系是必須的。
3）貿易融資：你可以要求你的外商將剩余的70%貨款做L/C，然后可以請代理公司幫忙做信用證打包融資，在加上自己的一些資金，完全可以有效的解決資金不夠的問題。
6．買單出口
7．出口退稅
外貿中的報價及利潤問題
關于接觸了很多SOHO，和剛開始做外貿的工廠，發(fā)現(xiàn)他們對于如何報價有很大的疑問。現(xiàn)在我做一下分析
問題一：FOB 價格，CIF 價，CFR 價的區(qū)別及一些問題
FOB 價＝EXW（工廠出廠價）＋港前費用＋代理費＋利潤
這里就有一個問題需要核實清楚，既出廠價是否已經(jīng)含稅，如果你是需要退稅的，那么一定要讓工廠報一個含稅的出廠價，那么到時候工廠可以開增票，然后可以去進行退稅。作為代理，退稅的錢款是交給我們的委托方的，至于最終的歸屬是誰，就是委托方的權利了。
很多人做的是買單出口，那么在這種情況下，就可以讓工廠出一個不含稅的出廠價，同樣也就沒有退稅可以拿了。
CFR 價＝FOB＋海運價
海運分為整箱和拼箱，整箱的價格現(xiàn)在基本為一周一報，老外那邊需要支付正常的提貨費用，沒什么太多的問題。這里要注意一下拼箱，拼箱一般只會收很少很少的海運費，但是老外那邊會支付較多的提貨費，所以一定要注意問貨代索取老外那邊的提貨費用，然后比較一下海運費和提貨費那個比較核算，然后再和老外協(xié)商商量是用拼箱還是整柜，不然可能海運費很便宜但是最后老外的提貨費是一個天價，老外拒絕提貨甚至損失了這個客戶，那么就得不償失了。
CIF 價＝CFR＋保險費
問題二：海運費，港前費都不能確定，如何報價?如果網(wǎng)站上要做價格怎么做由于海運費，港前費用等是無法確定的，特別是對于剛開始做外貿的SOHO 和工廠，計算價格是一個很頭痛的問題。一般來說，網(wǎng)站上的價格只是為了吸引人而設定的，并不是實價，或者你可以將一個EXW 價寫在網(wǎng)上，如果老外聯(lián)系你需要FOB 報價的時候，可以和老外說明一下由于海運價格等無法確定，需要和貨代核實一下再給他一個報價，如果你們是通過電子郵件交流的話，那么久完全沒有問題了。
如果老外需要一個CFR 或者CIF 價，由于現(xiàn)在海運價很多都是一周一報，所以一定要在貨代報給你的價格上面稍微加一點，這樣才降低自己由于貨運價格浮動而產(chǎn)生的風險，不過這個就要看外商對于價格的接受能力了。問題三：關于退稅的問題
首先，要有退稅時肯定需要先交稅的，既工廠報一個含稅的價格給你，那么很多人要問了，交稅要交掉17個點，退稅時候確不能全退，可能只能退13個點，11個點等，那么這樣肯定是不合算的，還不如買單出口?
這里就有兩個問題了，一個是財務上的問題，對于工廠來說，開增票的成本并不是17個點，增票可以抵扣，可能工廠開票的成本只有10個點甚至更低，因此一般來說超過9個點的退稅，都是在賺國家的退稅，開增票開的越多越好。第二個問題就是對于一個正規(guī)的做外貿的工廠來說，也不可能永遠不開票，只有東西進來而沒有出去的，也是不現(xiàn)實的，這樣稅務部門就要盯上他了
問題四：關于利潤的問題。
如果走正規(guī)的退稅流程的話，那么你的利潤就應該＝FOB 價（第一個問題里所提到的含稅的）－代理費－港前費用－貨款＋退稅
如果走買單出口流程的話，那么你的利潤就是＝FOB 價（不含稅）－貨款－買單
費用
因此SOHO 真正的利潤應該是自己加的利潤＋退稅，如果你退稅還比較高，覺得
報給老外的價太高，那么按照工廠給你的EXW 價（含稅）直接報給老外也行，
單單賺取退稅一部分利潤也已經(jīng)不菲了
下面附一個港前費用的明細，以供參考
拖車費（或者內裝費）按箱收
訂艙費 按箱收
報關費 按票收
文件費 按票收
THC 按箱收
如果運往東南亞的話可能會有一個EBS 的收費
另外需要商檢的話會有一個換單費
SOHO如何選擇產(chǎn)品及尋找供應商
首先我想說，外貿SOHO 是外貿人當中最難做，最累的的一個行業(yè)．但也是最鍛煉人的一個行業(yè)．畢竟一個人要扮演太多的角色，一個好的SOHO 首先是一個
好的演員．什么角色都能演好，比如老板，財務，跟單，業(yè)務員，技術員等等，另外要有
堅強的意志和百折不撓的精神．SOHO 的開始就是忍受孤獨和漫長的沒有定單的
痛苦．我想在這些人當中有很多人忍受不住煎熬，知難而退了，但大浪淘沙，剩下的
就是真金白銀了，這些真正的勇士配的上成功！下面的一些建議和體會希望對那些
剛開始SOHO 或者正準備SOHO 的朋友們有些幫助．當然也可能我說的并不正
確，歡迎拍磚．
Soho 如何選擇產(chǎn)品?是先找客戶還是先找供貨商
如何選擇產(chǎn)品，選擇什么樣的產(chǎn)品來做，一直是SOHO 成敗的關鍵，也是一直困繞
SOHO 們的主要問題．
那么SOHO 在選擇產(chǎn)品的時候應該注意一些什么問題呢?
1．對于沒有任何資源的SOHO，我指的是沒有可靠工廠，沒有現(xiàn)成客戶，沒有資金支
持的三無SOHO，在經(jīng)濟危機的情況下，安全當然是第一位的，SOHO 的初級階段，
絕對不允許賠錢，陪了錢可能就一蹶不振了．這就決定了SOHO 只能接小定單，畢
竟風險小，利潤可能還挺高．當然也許有的SOHO 接到了大定單，但是那樣的幾率
小之又小，甚至可以忽略不計，通常的結果都是竹籃打水一場空．SOHO 的市場定
位非常關鍵，我認為三無SOHO 還是盡量遠離大定單．主要以開發(fā)中小客戶為主．
原因如下A：小客戶通常是不會來看廠的，工廠不可靠的情況下讓客戶來看廠，結果
就是自殺．賠了夫人又折兵．危險來自三方面，也許是工廠出賣了你，也許是客戶出
賣你，當然也可能是你自己出賣了自己．盡量避免客戶來看廠也是小SOHO 的生存
之道．至少可以減少成本支出．一旦客戶過來少說也得支出3000，5000．我前年廣
交會客戶過來支出20000．幸好他馬上下了個8萬美金的單子．B：小客戶的單子通
常比較小，貨值也低，這樣從客觀上減少了你的風險，至少你賠的起，從來就沒有沒
有任何風險的生意．C：最關鍵的一點，小客戶是你最佳的市場定位，做任何生意競爭
對手就是最大的敵人，SOHO 沒有任何資本和工廠及貿易公司競爭，那就只能在
夾縫中求生存，小客戶是工廠和貿易公司不愿意接的，因為他們做小單子沒有利潤
可圖，不合算，因為他們操作成本高，客戶就別無選擇，只能找你SOHO 來做他的單
子了，SOHO 的靈活和成本低廉，決定了SOHO 完全可以做這些小單子，一般你可
以找一些客戶永遠找不到，也永遠無法溝通的家庭作坊來做這些小單，你甚至可
以到批發(fā)市場拿貨，一旦把小客戶培養(yǎng)成大客戶你就等著數(shù)錢吧，呵呵．對于產(chǎn)品，
還是操作方式越簡單越好，運輸方便，體積小，最好能用快遞出口，用私人帳戶就可
以收款．貨值不要太大．待續(xù)！
2．對于有資源的SOHO．這里重點說一下有客戶資源的SOHO，如果有可靠的客戶
可以拉出來做，對SOHO 起步階段是最好的選擇．至少能提供生活上的保障．沒有
生存，哪來的發(fā)展?也許這里面有個道德問題，但是客觀的說70%的老板都是這樣
挖自己老板的墻角產(chǎn)生的．存在就是合理的，有的時候你別無選擇，每一個成功者
在他發(fā)展的過程中特別是初級階段，總要做一兩件自己不愿意做的違背良心的事
情．但是也不要做的太過分，拉一個小客人就夠了．呵呵．其實拉客戶出來也并不是
很容易的事，客戶一般是不愿意換供貨商的，我有一個朋友辭職了，然后把她所有的
客戶都發(fā)了郵件，可惜人家都轉發(fā)給她老板了．實在是失敗．
3．是先找工廠，還是先找客戶呢?這個問題，我想仁者見仁，智者見智．正常的渠道應
該是先熟悉產(chǎn)品找工廠再找客戶，但是有時候先找客戶再找工廠往往能起到更好
的效果．其實如果不限制產(chǎn)品，客戶是隨處可見的，但是正因為隨處可見，你才無所
適從，比較茫然．就我個人經(jīng)驗來看，先工廠后客戶效果會更好，客戶喜歡的是專業(yè)
的供貨商，你只有專業(yè)才能得到客戶的信任．要知道你的競爭對手千千萬萬．
4．工廠的遠近問題，好的工廠很遠，近的工廠卻很差，如何選擇呢?在我看來這個問
題根本就不是問題．現(xiàn)在的通訊和交通已經(jīng)超越了距離．主要問題是，同樣一個產(chǎn)
品在山東需要10元，而在廣東的工廠可能只需要5元，這就是地區(qū)和行業(yè)優(yōu)勢．面對
激烈的競爭，你別無選擇，要想做成生意，你必須選擇價格最低的，價格高的產(chǎn)品客
戶也不會從中國買．即使你強調你的產(chǎn)品質量多過硬也無濟于事．當然最好的結果
就是你做的產(chǎn)品在你的地區(qū)有價格優(yōu)勢．在經(jīng)濟危機的情況下，你對新客戶最大
的吸引力就是價格．當然質量也是必須要控制好的．
5．以什么身份跟客戶聯(lián)系?我想大部分SOHO 會說自己是工廠，因為現(xiàn)在的老外越
來越狡猾了，這也是無奈之舉．有些客人會很重視這個問題的．總以為工廠的價格
就低．當然對老客戶不存在這個問題．但是這樣就是欺騙客戶，一旦客戶過來就很棘
手．我目前的方式是，弱化身份，不說自己是工廠或者貿易公司，或者SOHO，客戶以
為我是什么就是什么．也就是盡量叉開這個話題．
6．操作方式：目前應該有以下幾種A：掛靠工廠，也就是從工廠拿傭金但在別的工廠
上班或者在家上班，這個應該比較適合半SOHO，前提是跟工廠關系比較好，確保
可以拿到傭金．好處是不存在身份問題，你就是工廠，另外你的操作成本是零，費用
都是工廠出的，包括清關等費用．也不必擔心如何出口．目前我有幾個工廠是保持
這種關系的．這其實是最舒服的SOHO，沒有任何擔憂，風險都是工廠的，呵呵．B：通
過私人帳戶收款，這樣通常都是快遞和買單出口的小單子（我沒試過，不過最近也
準備用這種方式操作一些單子）．C：注冊離岸公司，比較省事，可以直接接收客戶付
款轉帳美金給工廠把利潤截流，當然也可轉到私人帳戶提現(xiàn)．目前注冊和維護費
用也不高，三無SOHO 可以考慮，幾個SOHO 合伙也可以最大限度的降低成本．畢
竟是合法的公司，至少有個公司．操作起來也方便．問題就是不能退稅．D：掛靠外貿
公司也就是找專業(yè)的代理公司，我目前有不少定單這樣操作．主要問題是代理公司
的信譽和安全問題，畢竟錢在別人帳戶上，你說了是不算的．客觀的說總是不如自
己的公司安全．這個道理應該地球人都知道．當然你有非常可靠的代理，還是建議用
代理公司操作．
