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汽車零部件銷售 不上網(wǎng)就OUT了

放大字體??縮小字體 ??來源:中國貿(mào)易新聞網(wǎng)??作者:陶海青??瀏覽次數(shù):713
核心提示:去年,中國汽車產(chǎn)銷量連續(xù)五年居于世界首位。與此相呼應(yīng)的是,汽配市場規(guī)模不斷擴大,汽配行業(yè)潛力無限,挑戰(zhàn)與機遇并存。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為汽配行業(yè)開辟了新的出路,電商化將是汽配行業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢,建立運轉(zhuǎn)高效且成本低廉的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道成為必由之路。
       去年,中國汽車產(chǎn)銷量連續(xù)五年居于世界首位。與此相呼應(yīng)的是,汽配市場規(guī)模不斷擴大,汽配行業(yè)潛力無限,挑戰(zhàn)與機遇并存。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為汽配行業(yè)開辟了新的出路,電商化將是汽配行業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢,建立運轉(zhuǎn)高效且成本低廉的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道成為必由之路。
在美國亞特蘭大市郊外,雷蒙德經(jīng)營著一家汽車配件店,這個小店與其他配件店并無區(qū)別,但其特色是網(wǎng)上交易,任何與汽車配件銷售相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)。小店提供24小時服務(wù),只要顧客提出問題,他們總是力爭在15分鐘內(nèi)給予答復(fù)。顧客只需坐在家中的電腦前,就可以完成所有事,包括下載所需車款配件的圖片、了解價格、下訂單等。
這是美國汽車零部件網(wǎng)絡(luò)化銷售的一個縮影。目前,歐美發(fā)達(dá)國家通過互聯(lián)網(wǎng)來購買汽車配件的人正在快速增加。
而中國汽車配件的流通渠道主要還是汽配城實體店經(jīng)銷,網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營發(fā)展緩慢。
在近日舉行的2014中國國際汽車經(jīng)銷商峰會上,中國貿(mào)促會汽車行業(yè)分會行業(yè)發(fā)展部主任趙揚認(rèn)為,汽車后市場服務(wù)是有待開發(fā)的巨大市場。零配件經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)型是汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要內(nèi)容,經(jīng)銷商向綜合服務(wù)能力轉(zhuǎn)型的時代已經(jīng)來臨。
中國汽車后市場聯(lián)合會常務(wù)副主席兼秘書長路志光在接受《中國貿(mào)易報》記者采訪時說:“無論是采購商還是供應(yīng)商,對于零配件經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)型與升級來說,互聯(lián)網(wǎng)或許是一條較好的出路。經(jīng)銷商大可以放眼未來,從現(xiàn)在起著手建立汽車零配件網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。這樣既節(jié)約了時間和費用,又搶得了市場先機。未來,利用互聯(lián)網(wǎng)的信息和便捷服務(wù),汽車配件銷售商將減少庫存,加快資金流通,獲得預(yù)期收益。”
網(wǎng)絡(luò)營銷硬傷
目前,中國許多大中型汽車修理企業(yè)已經(jīng)建立了電腦管理系統(tǒng),實現(xiàn)了內(nèi)部聯(lián)網(wǎng),覆蓋了整個維修業(yè)務(wù),電腦化的實時控制使經(jīng)營者可隨時了解到廠內(nèi)的狀態(tài),提高工作效率。
但一些中小汽車零部件企業(yè)高管卻簡單地認(rèn)為,網(wǎng)絡(luò)營銷管理就是建網(wǎng)站,需要計算機專業(yè)的畢業(yè)生來做。事實上,網(wǎng)絡(luò)營銷管理需要具有綜合素質(zhì)的人才。例如,做國外市場的網(wǎng)絡(luò)營銷需要四方面的技能:網(wǎng)絡(luò)技術(shù),外語工具,營銷知識,產(chǎn)品知識。
在路志光看來,中小汽車零部件企業(yè)只是把互聯(lián)網(wǎng)作為一個傳統(tǒng)經(jīng)營模式的輔助渠道,他們開展網(wǎng)絡(luò)營銷管理,資源投入不足,對網(wǎng)絡(luò)營銷缺乏信心,只愿花幾千元錢請設(shè)計公司設(shè)計個網(wǎng)站。即使能夠投入很多資金的企業(yè),也沒把錢用到實處。其實,網(wǎng)絡(luò)營銷并不需要高性能的計算機、服務(wù)器或?qū)S霉饫w,沒有必要把錢都投到設(shè)備上,而是應(yīng)投入到兩個方面,一是項目團隊成員的工資,二是網(wǎng)絡(luò)廣告的費用投入。
剛剛結(jié)束的2014北京汽車零部件展門庭冷落也佐證了上述觀點。走進偌大的展館,可以看到空空蕩蕩的展臺、冷冷清清的買家洽談區(qū)和無精打采的參展人員。一位私企老板坦言:“對零部件網(wǎng)絡(luò)營銷了解很少,現(xiàn)在實體店的日子不好過,能省就省。”他對花幾千元建一個網(wǎng)站能對產(chǎn)品推廣起到的作用表示懷疑。
另外,記者在采訪中還發(fā)現(xiàn)一個不容忽視的問題:目前,網(wǎng)上的汽車配件,如雨刮、燈泡、汽車剎車片、火花塞等,與汽車4S店相比,價格便宜。不僅如此,圖片也制作精美。但事實證明,其質(zhì)量難以保障,多為仿造品或是副廠件,給行車安全帶來隱患。
一位4S店工作人員告訴記者,4S店的配件使用時間比較長,質(zhì)量有保證。如果安裝完后出現(xiàn)問題,4S店可以提供后期的維護工作。但在網(wǎng)上買的零配件魚龍混雜,安裝后車輛若出現(xiàn)問題,很難獲得賠償。
“E化”管理令法雷奧走出困境
與中國零部件廠商還在徘徊質(zhì)疑形成鮮明對比的是,發(fā)達(dá)國家的跨國公司已在10多年前就開始了“E化”管理和營銷。
法雷奧集團(Valeo)是法國最大的汽車零部件生產(chǎn)商,致力于汽車零部件、系統(tǒng)、模塊的設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)及銷售。公司業(yè)務(wù)涉及原配套業(yè)務(wù)及售后業(yè)務(wù),是世界領(lǐng)先的汽車零部件供應(yīng)商,為世界上所有的主要汽車廠提供配套。
然而,該公司的發(fā)展并非一帆風(fēng)順。在2001年,法雷奧虧損1.6億美元,公司面臨巨大的財務(wù)危機。
當(dāng)時掌控法雷奧公司生殺予奪大權(quán)的CGIP集團立刻大范圍地撤換該公司的高層管理人員,起用新人。
新領(lǐng)導(dǎo)者大力倡導(dǎo)公司網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營體系,建立起初步的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng),尤其是一個被稱為“e@si”計劃的方案,它關(guān)系到法雷奧公司提供的多種服務(wù),占該公司商品總額30%的比例,其每年的交易額可達(dá)60億美元,這一措施令公司營銷業(yè)務(wù)明顯改善。同時,它將法雷奧引入電子商務(wù)的新紀(jì)元。
公司發(fā)展的狀況也證實:網(wǎng)絡(luò)的運用和普及,使法雷奧所有相關(guān)部門步入相互支持、良性競爭的軌道。比如,在該公司的30多條生產(chǎn)線中,當(dāng)某一個生產(chǎn)線獲得技術(shù)上的突破或進展時,其相關(guān)信息資料能立即通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到各個部門。再比如,汽車?yán)鋮s系統(tǒng)的誤差比不能超過3.5%,安全制動系統(tǒng)的零部件要求更是精益求精,而要達(dá)到這種精度,該公司就必須保持與汽車制造商密切的信息交流,網(wǎng)絡(luò)成為保持和延伸這種信息交換渠道的最快捷、最安全有效的途徑。
與此同時,全球汽車業(yè)競爭進一步加劇,使汽車零部件制造商通過網(wǎng)絡(luò)信息化平臺與客戶溝通的合作需求愈來愈強。法雷奧公司加大投入,拓展了公司的網(wǎng)絡(luò)運營空間,通過網(wǎng)絡(luò),該公司可以同設(shè)在歐洲、美國、日本以及亞洲其他各國的分公司和工程師保持密切聯(lián)系,隨時掌握世界汽車制造商的最新動態(tài)。
最終,法雷奧公司憑借網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營扭虧為盈。
開辟線上市場成新模式
隨著汽車銷量的增多,汽車零部件生產(chǎn)制造廠商也在增加。中國汽車零部件線下市場已逐漸趨于飽和,開辟新的線上市場逐漸成為汽車零部件生產(chǎn)制造商家的發(fā)展新模式。
在路志光看來,電子商務(wù)平臺的出現(xiàn),對于汽車零部件而言,將是一次開拓廣闊市場、提升線下銷售量的機會。一方面,汽車零部件生產(chǎn)制造企業(yè)通過電子商務(wù)平臺能夠獲取更專業(yè)、及時的行業(yè)信息,突破線下市場開發(fā)客戶難困境。另一方面,消費者通過門戶網(wǎng)站可以對產(chǎn)品進行對比、篩選,拉動銷量。
路志光認(rèn)為,未來,中國汽車零部件需求量仍會增長,行業(yè)競爭也將白熱化,汽車零部件廠商應(yīng)在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時,借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢盡快實現(xiàn)與客戶的對接,讓客戶了解企業(yè),提高企業(yè)知名度。
目前,中國電子商務(wù)正向移動互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展,促使汽車零配件廠商更加注重線上市場的開拓,發(fā)掘更多的貨源,獲得更強的競爭力。

汽配企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化推廣有捷徑
毋庸置疑,市場信息對于汽車配件生產(chǎn)企業(yè)和銷售商來說至關(guān)重要,而通過互聯(lián)網(wǎng)即可獲得。
在中國,一批以汽配出口為主的外向型企業(yè)已經(jīng)崛起,零部件行業(yè)整體水平有所提高,達(dá)到了國際水準(zhǔn),國際汽車巨頭紛紛采購中國產(chǎn)汽車零部件。數(shù)據(jù)顯示,排名世界前100位的汽車零部件供應(yīng)商中至少70%在中國有業(yè)務(wù)。
然而,一個不爭的事實是,雖然跨國公司的商務(wù)網(wǎng)站模式日趨成熟,但對中國消費者而言,汽車還是高檔商品,對于汽車配件辨別、購買、安裝更是知之甚少,而且在網(wǎng)上購買汽車配件還存在著許多顧慮和不確定性。
“即便如此,汽車零部件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營已是必然的發(fā)展趨勢。”中國汽車后市場聯(lián)合會常務(wù)副主席兼秘書長路志光強調(diào),對于外貿(mào)汽車配件生產(chǎn)企業(yè)來說,建立網(wǎng)絡(luò)推廣平臺已是當(dāng)務(wù)之急。這是因為互聯(lián)網(wǎng)可以更方便地收集顧客購買汽車配件過程中所提的各種問題,并及時將這些信息反饋回來。生產(chǎn)企業(yè)可以據(jù)此分析出顧客的購買意愿,從而盡早生產(chǎn)出符合市場需求的汽車配件。這樣既節(jié)約了時間和費用,又搶得了市場先機。
慧聰認(rèn)為,搭建一個合格的汽配網(wǎng)絡(luò)推廣平臺也有捷徑。
一是作為網(wǎng)上零售商的供應(yīng)商。
作為網(wǎng)上零售網(wǎng)站的供貨商同傳統(tǒng)的銷售模式并沒有很大的區(qū)別,廠家不需要對網(wǎng)絡(luò)有多少了解,也不需要增加額外的投入。當(dāng)然,由于廠商不參與網(wǎng)上銷售管理,這種方式的主動權(quán)就掌握在網(wǎng)上零售者手里,銷售業(yè)績會受到諸多因素的限制,供貨廠商對此難以控制。
二是自行建立網(wǎng)上銷售型的網(wǎng)站。
具有實力的零部件公司可以自行建立一個功能完備的電子商務(wù)網(wǎng)站,從訂單管理到售后服務(wù)都可以通過網(wǎng)站實現(xiàn)。企業(yè)成立專門電子商務(wù)網(wǎng)站銷售企業(yè)產(chǎn)品,并將網(wǎng)上銷售集成到企業(yè)的經(jīng)營流程中去,這是提高經(jīng)營效率、增強競爭力的基礎(chǔ)。但這種方式由于對資金和技術(shù)要求很高,開發(fā)時間長,還要涉及到網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、商品配送等等一系列復(fù)雜的問題,需要一批專業(yè)人員來經(jīng)營。
對于一般零部件企業(yè)而言,自行生產(chǎn)的產(chǎn)品品種相對較少,通常都專注于生產(chǎn)一類或者幾類產(chǎn)品,各種款式總數(shù)量通常也不多,無法和綜合性網(wǎng)上零售商數(shù)以十萬計的商品相提并論,而消費者之所以在網(wǎng)上購買商品,就是因為可以從大量商品中進行選擇。對于大多數(shù)企業(yè)而言,由于網(wǎng)上銷售目前還沒有形成主流,巨大的投資很難在短時間內(nèi)回收,因此自行建立這樣的電子商務(wù)系統(tǒng)并非最好的選擇。
三是開設(shè)網(wǎng)上商店。
比較簡單的方式是建立網(wǎng)上商店,網(wǎng)上商店可以在一定程度上滿足企業(yè)網(wǎng)上銷售的需要,廠家不必一次性投入大量的資金,避免了復(fù)雜的技術(shù)開發(fā),適用范圍更加廣泛,風(fēng)險較小。因此,對于沒有建立企業(yè)網(wǎng)站或者不具備電子商務(wù)功能的網(wǎng)站,通過開設(shè)網(wǎng)上商店是一種比較快捷的方式,即使對于一般的電子商務(wù)網(wǎng)站,同樣可以合理利用電子商務(wù)平臺提供的強大功能,成為企業(yè)開展電子商務(wù)、爭奪網(wǎng)上生存空間的補充或者過渡形式。
必須一提的是,網(wǎng)上開店也存在問題,真正能夠利用網(wǎng)上商店獲得理想的收益仍然不易,這取決于網(wǎng)上商店平臺的專業(yè)性的用戶資源,以及企業(yè)本身的經(jīng)營能力。

隨州擬建汽車零部件全球電商平臺
湖北隨州市曾被中國機械工業(yè)聯(lián)合會授予“中國專用汽車之都”稱號。為進一步完善“中國專用汽車之都”的配套功能,隨州國際汽配城應(yīng)運而生。國際汽配城的崛起,全面提升了隨州汽車零部件內(nèi)外貿(mào)服務(wù)功能,開創(chuàng)了隨州市汽車銷售及零部件流通領(lǐng)域新局面。
數(shù)據(jù)顯示,作為中國專用汽車四大生產(chǎn)基地之一,隨州市的專用汽車及零部件的產(chǎn)銷規(guī)模近200億元,形成了“隨州造”的品牌效應(yīng)。
隨著電子商務(wù)飛速發(fā)展,隨州外貿(mào)企業(yè)在繼續(xù)堅守廣交會這個線下巨大貿(mào)易平臺的同時,也積極拓展線上交易。
據(jù)悉,隨州擬將憑借自身優(yōu)勢產(chǎn)業(yè),搭建面向全球的專用汽車電子商務(wù)平臺。
中國國際電子商務(wù)中心湖北代表處總代表欒海濤表示:截止到2014年3月份,湖北平臺意向成交額已經(jīng)達(dá)到了30.64億美元,確認(rèn)成交額已經(jīng)突破了7億美元,年增幅在20%左右。湖北平臺下一步將向?qū)I(yè)平臺發(fā)展,以產(chǎn)業(yè)集群作為基礎(chǔ),精準(zhǔn)行業(yè)數(shù)據(jù),與展會相結(jié)合,樹立產(chǎn)業(yè)新的平臺。
中國汽車后市場聯(lián)合會常務(wù)副主席兼秘書長路志光認(rèn)為,隨州有汽車產(chǎn)品400多種,零部件1000多種,一個地區(qū)有如此完善的專汽產(chǎn)業(yè)鏈,這是罕見的。產(chǎn)業(yè)集群的線上經(jīng)營模式值得探索。專用汽車零部件做對外貿(mào)易的電子商務(wù)全球平臺,這也是拓展市場的一種方式。
據(jù)透露,這一專業(yè)電子商務(wù)平臺或?qū)⒃诮衲晖瞥觯晕嗟木€上采購商,為湖北汽車零部件企業(yè)發(fā)展提供更大的空間。
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