靠提高品單價(jià)來提高客單價(jià),僅能起一定作用,一味依靠它是非常困難也是不可行的,因?yàn)樗赡軐?dǎo)致入店顧客數(shù)和顧客購買數(shù)量的減少。你還得在顧客購買的單品數(shù)上做文章。對(duì)于一家每天顧客數(shù)干人的大型超市來說,如果每個(gè)顧客平均多購買兩個(gè)商品,就相當(dāng)于超市每天又增加了上千顧客。要知道,目前超市間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,每天能增加上千顧客是多么困難啊!那么如何增加顧客購買的單品數(shù)?

　　1．買送活動(dòng)：我們經(jīng)常看到的百貨公司的返券活動(dòng),你搞“滿四百送四百”,我就搞“滿三百送三百”,那邊馬上跟進(jìn)“滿一百送一百”,底線一穿再穿。如此拉鋸的根據(jù),往往是業(yè)務(wù)部核算一下說“還有利可圖”就可以操作了。“購物滿A就可獲得B”,其力度要考慮兩個(gè)因素,一是客單價(jià),一是毛利率。

　　考慮毛利率,主要是為了決定送出B后,我們會(huì)不會(huì)還有利潤——業(yè)務(wù)部一般都會(huì)考慮這個(gè)因素。但他們很少考慮客單價(jià)的問題,否則也不會(huì)在A的數(shù)字上一降再降。促銷活動(dòng)要提高客單價(jià),A這個(gè)數(shù)字要適當(dāng)高于客單價(jià)。如果門店的客單價(jià)平均為60元,那么就可以“單票買滿80元就贈(zèng)送或低價(jià)購買某些商品”,提高交易金額。因?yàn)槿绻鸄只有50元,則幾乎人人部可以享受到這種優(yōu)惠,對(duì)客單價(jià)的促進(jìn)作用不大,最多是吸引一些客流；反過來,如果略高于客單價(jià),則正好可以刺激顧客把單價(jià)抬高到80元以上。80元是家樂福等外資超市最常用的買贈(zèng)數(shù)字。在這種買贈(zèng)活動(dòng)中,贈(zèng)實(shí)物與贈(zèng)券是有一些差別的。如果是實(shí)物,就要定得稍微高于客單價(jià);如果是購物券,總體思路不變,但在核算上要復(fù)雜一些,因?yàn)橘徫锶谴碳みB帶消費(fèi)的,不能簡(jiǎn)單高于客單價(jià),就要在B的確定上與品單價(jià)錯(cuò)位——因?yàn)橘徫锶谙M(fèi)時(shí)是不找零的,不足部分還要補(bǔ)齊現(xiàn)金,這樣才利于提高客單價(jià)。比如,你送的B數(shù)字是200元,品單價(jià)是198、200元左右的商品一大堆,你這次活動(dòng)就沒有太大的意義,純粹讓利,除非你沒有200元左右的商品。所以買送贈(zèng)券時(shí),一旦雙方價(jià)格戰(zhàn)開打,盡量不要變動(dòng)A,而是要根據(jù)商品價(jià)格狀況,在B的大小上調(diào)整,這樣才能刺激多買,提高客單價(jià)。

　　2.關(guān)聯(lián)陳列：提高客單價(jià)的核心方式就是“關(guān)聯(lián)陳列”,即根據(jù)商品與商品之間的關(guān)聯(lián)因素以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣,進(jìn)行合理的陳列。我們可以設(shè)想:一個(gè)女性顧客進(jìn)入門店,如果一開始只是想買一包餅干,但在選擇的過程中看見了飲料,覺得吃了餅干口渴,順便就拿了一瓶,這樣客單價(jià)是不是就提高了?因此,餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個(gè)地方。把面包和果醬陳列在一起,方便面旁邊擱上火腿腸,把大量?jī)稍男〖彝ビ闷范逊e在老虎籠里,或在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒、清潔球等,都可能是好主意。

　　3.組合包裝：例如薯片配瓜子,把想買薯片或想買瓜子的顧客,都吸引到一起。顧客拿一包,卻買了兩樣商品。冬季的火鍋節(jié),把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售,同樣是組合。當(dāng)然,組合裝的定價(jià)就很有學(xué)問了,不是簡(jiǎn)單相加兩個(gè)商品原來的售價(jià),而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢(shì),讓顧客在“覺得劃算中”,不知不覺提高了客單價(jià)。這-—點(diǎn)我們應(yīng)該向麥德龍學(xué)習(xí)。

　　“禮尚往來”是中國的傳統(tǒng)美德,而禮品購買,對(duì)于大部分集團(tuán)客戶來說是一個(gè)左右為難的問題。在一般商店購買禮品,沒有好的商品包裝;自己包裝,又過于繁瑣。這個(gè)問題常常讓團(tuán)購經(jīng)手人疲于奔命,最終導(dǎo)致禮品市場(chǎng)大部被一些廣告和禮品公司獨(dú)占,而零售商卻難分“一杯羹”。麥德龍注意到這個(gè)問題已經(jīng)很久了。多年前,麥德龍就開始在歐洲經(jīng)營豪華禮包業(yè)務(wù),享有“禮包專家”的美譽(yù)。麥德龍總是結(jié)合相應(yīng)的節(jié)慶及活動(dòng)營銷主題,準(zhǔn)備相應(yīng)的商品組合和特別設(shè)計(jì)的禮盒。這里的關(guān)鍵是:麥德龍門店成立了豪華禮包團(tuán)隊(duì),專門負(fù)責(zé)尋找獨(dú)特的商品組合成禮包,并為每一款禮包設(shè)計(jì)相應(yīng)的禮盒。別看一個(gè)個(gè)花費(fèi)不大的盒子,它們不僅更好地滿足了顧客的需求,還有效提高了客單價(jià)。

　　4.把購物車主動(dòng)推給顧客：北京家樂福國展店開業(yè)時(shí),門口只有購物車,沒有購物籃,當(dāng)時(shí)許多人不理解。站在投資的角度,購物車成本要遠(yuǎn)高于購物籃,難道是家樂福不懂成本控制么?其實(shí)不然。我們有時(shí)會(huì)看到,顧客左手抱一個(gè)西瓜,右手拎一桶金龍魚油,同時(shí)還要雜耍般對(duì)付幾個(gè)小瓶子和盒子,以免它們掉下來。如果在顧客進(jìn)入超市時(shí)給他們一輛購物車,他們的心理就會(huì)發(fā)生變化,尤其是對(duì)于閑逛型的顧客。第一,他們會(huì)覺得自己也應(yīng)該買點(diǎn)什么,不然推著一個(gè)空車走來走去不是很好看;第二,只要把一件商品扔進(jìn)車?yán)?閑逛的人就開始改變主意了,最后他們也許會(huì)變成消費(fèi)最多的顧客。為了能讓更多的人推著車走,最好在購物車領(lǐng)取處附近安排一個(gè)服務(wù)員,當(dāng)顧客朝著購物車走去的時(shí)候,熱情地給他們一輛車。這個(gè)動(dòng)作很小,但顧客會(huì)很開心,因?yàn)檫@體現(xiàn)了對(duì)他們的關(guān)心。既可以讓顧客滿意,又能提高銷售額,為什么不做? 不過,總有些顧客不肯推車或拿籃子。可是,他們會(huì)這樣一直走下去嗎?所以,只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品,就給他們一個(gè)購物籃。

　　這就對(duì)購物籃的擺放位置提出了要求——這些位置需要測(cè)試。在主動(dòng)線的一些位置放上購物籃,每次銷售高峰過后,看一看哪里的購物籃被拿走得最多,說明哪里最需要放置購物籃,時(shí)間一久,就找到了最佳地點(diǎn)與最佳數(shù)量。有人曾經(jīng)做過試驗(yàn),顧客空手進(jìn)入賣場(chǎng),最多購買4件商品;當(dāng)他拿上購物籃后,平均購買件數(shù)成了5.5件;當(dāng)他把購物籃換成購物車之后,平均件數(shù)上升為6.5件;主動(dòng)線上分布一些購物籃之后,平均件數(shù)上升為8件。通過這些手段,不花一分促銷成本,把顧客平均購買商品由4件提高為8件,何樂而不為? 談到此處,相信大家開始意識(shí)到家樂福真的是非常精明了。

　　5.延長(zhǎng)客動(dòng)線,增加購物機(jī)會(huì)：目前很多超市的布局并不能理想化地設(shè)計(jì),這就需要我們妥善利用現(xiàn)有的條件,讓顧客盡可能在賣場(chǎng)內(nèi)逗留得久些。