在簽定外貿(mào)合同過程中，買賣雙方部都有可能有意無意地在合同中明顯設(shè)置戍隱含許多“風(fēng)險(xiǎn)條款”，因而，如何充分利用“風(fēng)險(xiǎn)條款”，有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，就成為買賣雙方在簽定合同時須慎之又慎的關(guān)鍵所在。

下面先舉兩個例子：

實(shí)例一：

1994年，某省糧明化工廠利用加拿大政府貸款通過藍(lán)天公司分批從該國王牌公司引進(jìn)280萬美元的化工設(shè)備，在商訂合同時，精明化工廠為協(xié)調(diào)配套設(shè)備資金及建設(shè)情況，在合同裝運(yùn)條款中加列了“賣方在裝運(yùn)前內(nèi)通知買方，并取得買方的同意，方可進(jìn)行裝過”的條款。賣方對此無異議，并如期簽定了合同，日后，賣方按合同變求開始備貨，在首批貨物中，30%為外購貨，70%為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。完成備貨后，王牌公司向藍(lán)天公司發(fā)出裝運(yùn)通知，但是，精明化工廠以配套資金沒有到位，附屬設(shè)施沒法開工為由，拒絕賣方發(fā)貨。

后經(jīng)多次協(xié)商，精明化工廠同意在王牌公司同意支忖每年2萬美元倉儲費(fèi)的前提下，接受第一批貨物。鑒于當(dāng)時當(dāng)?shù)鼗な袌龅那闆r，為避免損失，精明化工廠不再同意接受后幾批的貨物。最后，該合同以精明化工廠另外找到新的買家，才得以繼續(xù)執(zhí)行。

案例二：

1990年，某地一進(jìn)出口公司向巴西出口一批非食用玉米。合同規(guī)定：品質(zhì)為適銷品質(zhì)，以98%的純度為標(biāo)準(zhǔn)，雜質(zhì)小于2%，運(yùn)輸方式為海運(yùn)，支付方式采用遠(yuǎn)期匯票承兌交單，以給予對方一定的資金融通。合同生效后兩個月貨到買力，對方以當(dāng)?shù)氐臋z驗(yàn)證書證明貨物質(zhì)量比原訂規(guī)定低，黃曲霉菌累超標(biāo)為由，拒收拾物。經(jīng)查實(shí)，原貨物品質(zhì)不妨礙其銷售，對方違約主要是由于當(dāng)時市場價(jià)格下跌。后經(jīng)多次商談，我方以降價(jià)30%完成合同。

從上述兩個案例中不難看出。有的合理巧妙地利用了“風(fēng)險(xiǎn)條款”，有效地保護(hù)了自己的利益；有的明知風(fēng)險(xiǎn)條款的存在，但為促成交易成功，同時對風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，也存有僥幸心理，而輕易跳進(jìn)對方埋下的陷阱。所以，只有把握住“風(fēng)險(xiǎn)條款”，才能把握住商機(jī)，在商戰(zhàn)中立于不敗之地。案例一中，“經(jīng)買方同意賣方方可裝運(yùn)”的條款屬于“風(fēng)險(xiǎn)條款”。但作為買方，在該條款訂立之初，完全出自客觀原因。確為協(xié)調(diào)各部分資金及工程建設(shè)情況，也被賣方接受。隨時間的推移。在市場出現(xiàn)不利的情況下，該條款又使買方成功地減少了倉儲費(fèi)，推遲了合同執(zhí)行時間，順利地轉(zhuǎn)賣給其他客戶，從而規(guī)避、轉(zhuǎn)移了風(fēng)險(xiǎn)，收到了當(dāng)初沒有預(yù)想到的結(jié)果。由此可見，合理巧妙地利用風(fēng)險(xiǎn)條款對于保護(hù)一方利益既是可行的又是有效的。但該案例也慕露出買方的一些問題：一是買方前期調(diào)查不深入，市場預(yù)測不準(zhǔn)，造成該頂貸款合同沒成功。二是在一定程度上也影響了自己的信譽(yù)，為以后的貿(mào)易帶來了負(fù)面影響。相反，作為賣方，當(dāng)初接受該條款時，并沒有充分考慮該條款的風(fēng)險(xiǎn)及對自己的不利后果。在合同實(shí)施時，也沒有適時把握這條款，只把它作為貿(mào)易合同中一般的裝運(yùn)通知條款來看待，事前沒有征得買方同意就開始備貨，直到裝運(yùn)前才通知買方，致使買方拒收貨物，最后不得不自食惡果，承擔(dān)倉儲費(fèi)及長時間占壓資金的損失。

案例二中，支付方式、品質(zhì)條款，對于出口方來講均存在很大的風(fēng)險(xiǎn)性。品質(zhì)方面，雖考慮到了農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)在備貨時很難準(zhǔn)確把握，用“適銷品質(zhì)”來補(bǔ)充，但沒有采用品質(zhì)增減價(jià)條款具體地說明在品質(zhì)出現(xiàn)不同程度的不符時的處理方式。另外，玉米本身具有易滋生黃曲霉菌的特點(diǎn)，長時間的運(yùn)輸更加快其增長速度。對于這種可以預(yù)料但難以避免的狀況，在品質(zhì)條款中沒有任何說明。這些都給對方拒收貨物提供了機(jī)會。在支付方式上，遠(yuǎn)期匯票兌交單，貨到付款，雖是我國對南美貿(mào)易中普遍采用的方式，但這種方式過于注重促成合同的成立，風(fēng)險(xiǎn)性極大，特別容易被對方惡意利用。在市場形勢對其有利的情況下，往往都是以其它條款為由或拒收貨物，或大幅度壓價(jià)。該案便屬典型的惡君利用“風(fēng)險(xiǎn)條款”的例子。

如何規(guī)避風(fēng)防

國際貿(mào)易合同商談中，條款的訂立會直接影響到買賣雙方的利益，在具體貿(mào)易中，應(yīng)盡量避免易產(chǎn)生糾紛的“風(fēng)險(xiǎn)條款”。合理把握條款，最大限度地避免風(fēng)險(xiǎn)，是簽訂合同成敗的關(guān)鍵。具體應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.選擇好貿(mào)易伙伴。誠實(shí)可靠是交易成功的基礎(chǔ)，加強(qiáng)資信調(diào)查是確定交易伙伴的重要方法。在調(diào)查中要重點(diǎn)了解對方的企業(yè)性質(zhì)、貿(mào)易對象的道德、貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)等，特別是貿(mào)易伙伴的資金及負(fù)債情況，經(jīng)濟(jì)作風(fēng)及履約信用等。

2.嚴(yán)格審查，把握好合同條款。實(shí)事求是地訂立合同，做不到的條款堅(jiān)決不訂。

3.嚴(yán)格履行合同，防止任何與條款不符的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，不給對方以可乘之機(jī)。

4.適時地轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。對于自己不擅長的條款內(nèi)容，利用合同將其潛在的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去。例如，可把有關(guān)運(yùn)輸?shù)膯栴}交給運(yùn)輸公司辦理，這樣可以有效地避免風(fēng)險(xiǎn)。

5.充分利用完善的國際貿(mào)易保險(xiǎn)體系，將可預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)用較低的代價(jià)轉(zhuǎn)移走。

一個軟條款帶來4萬美金的損失

信用證中的軟條款指主動權(quán)掌握在開證申請人手中；受益人無法控制的條款，或意思含糊不清、模棱兩可的條款。因難以滿足這種條款，往往會給受益人支全收匯造成相當(dāng)大的困難和風(fēng)險(xiǎn)。以下案例中的一個軟條款使我方出口公司損失了四萬美金。

新加坡某銀行曾給中行開出過一份金額為USD382500.00的信用證。關(guān)于提單的NOTLFY PARTY有如下條款：NOTIFY PARTY WILL BE ADVISEDLATER BY MEANS 0F L /CAMENDMENT THROUGH OPENING BANK UPON INSTRUGTIONS FROM THE APPLICANT。但是，開證行遲遲不發(fā)信用證修改指定提單的被通知人，為避免信用證過期，我方公司無奈只好在信用證修改之前交單，并在提單的NOTIY PARTY－欄打上了APPL1CANT的名字。出單后開證行拒付。拒付原因桂：NOTIFY PAR-TY ON THE BILL OF LADING SHOWN AS APPLICANT wherAS L/CAMEND-MENT HAS NOT BEEN EFFECTED意指L/C修改還未發(fā)出，B/L便顯示了NOTIFY PARTY。中行雖多次反駁，幾次電報(bào)電話來往，但開證行始終堅(jiān)持不符點(diǎn)成立。并認(rèn)為在修改未到的情況下不能交單議付。最后開證行來電稱申請人要求降價(jià)四萬美金才肯贖單，否則便要退貨。我方公司迫于各方面壓力不礙不接受了對方要求，以損失四萬美金為代價(jià)了結(jié)此事。

出單前，中行曾就修改信用證的問題征詢過公司的意見，并提示了其中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)，但公司因急于發(fā)貨堅(jiān)持交單議忖。我方公司稱這個問題在出單前已與申請人談妥，對方同意賅單，沒想到出單后對方變卦，以退貨相威脅伺機(jī)壓階。可見口頭的商業(yè)信用是靠不住的，只有嚴(yán)格按照信用證的要求正點(diǎn)交單才是收款的最佳保證。對于信用證中的軟條款能落實(shí)的應(yīng)盡快落實(shí)，不能落實(shí)的應(yīng)及早刪除，否則不要輕易發(fā)貨。我行就這個軟條款問題曾請教過新加坡國際商會的有關(guān)專家。該專家認(rèn)為開證行的拒付雖然有些無理，但也有其辯詞，如果打起官司，我方公司很可能得不償失。